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Wer nichts weiß, macht´s über´n Preis!

1998 hatte ich einen Tagessatz von 20.000 DM. Und bevor ich in meinen Jahresurlaub flog, besprach ich mich mit meiner damaligen Innendienst-Leiterin, dass wir nach dem Urlaub einmal darüber nachdenken sollten (weil ich für die nächsten Monate schon fast so gut wie ausgebucht war), den Tagessatz auf 25.000 DM zu erhöhen. Ich flog also in den Urlaub und kam drei Wochen später erholt und braungebrannt wieder zurück.

Am zweiten Arbeitstag unterhielt ich mich dann mit meiner Innendienst-Leiterin und irgendwie erfuhr ich, dass sie mein Honorar bei Angeboten für Vorträge und Seminare nach meinem Abflug auf 25.000 DM erhöht hatte. Ich zeigte mich entsetzt und sagte zu ihr, dass ich doch erklärt hatte, dass wir NACH dem Urlaub nachdenken könnten, vielleicht den Preis zu erhöhen.

Daraufhin antwortete sie mir, dass sie das wohl falsch verstanden hätte und davon ausging, dass der Preis eben definitiv auf 25.000 DM Tagessatz erhöht wird. Als ich daraufhin ein bisschen verstimmt war, meinte sie jedoch zu mir: „Du Jürgen, ich habe bereits zwei Motivationsvorträge für Dich zum neuen Preis verkauft!“ Daraufhin blieb mir die Kinnlade kurz offen stehen – und ich war froh, dass sie mich falsch verstanden hatte…

Warum erzähle ich diese Geschichte? Weil es wenig Bereiche gibt, bei denen wir so viele, starke negativ besetzte Glaubenssätze haben wie im Bereich „Preis“.

Zunächst einmal ist es wichtig herauszufinden, wie man selber „tickt“. Ist man eher ein „Sparbrötchen und Pfennigfuchser“ – oder ist man jemand, der sich auch einmal etwas gönnen kann, der für Qualität bereit ist, Geld auszugeben und der gerne in sich investiert, um seine Ziele zu erreichen?

Vor kurzem erreichte mich folgende E-Mail eines Kunden, der sich dafür interessierte, ein Seminar mit Motivationstheorien bei mir zu besuchen.

„Hallo Jürgen,

ich war zuerst sehr interessiert an Deinem Seminar. Deshalb klickte ich auf die entsprechende Website, war dann jedoch etwas irritiert, als ich den Preis las. Ich hatte es mir, ehrlich gesagt, günstiger vorgestellt. Deshalb weiß ich noch nicht, ob ich es buchen werde, obwohl ich sehr interessiert bin!“

Ich kenne zufälligerweise diesen Kunden. Er ist Klein-Unternehmer, der selber immer wieder einmal in Verkaufsgesprächen mit seinen Kunden steht. Genauer gesagt ist er in der Heizungs- und Sanitärtechnik tätig.

Ein einziger Abschluss, den er durch das neu gewonnene Know-how von meinem Seminar, mehr erzielen würde, würde die Kosten um ein Vielfaches amortisieren – aber es ist ihm zu teuer…!

Ich weiß, dass ich ein begnadeter Verkäufer bin, aber ich wurde nicht als begnadeter Verkäufer geboren – auch ich musste für meinen Erfolg arbeiten, ich habe mir dieses Wissen angeeignet, es trainiert und trainiert – und heute bin ich sicherlich unter allen Trainern, die es weltweit gibt, einer der besten Verkäufer. Gleichzeitig aber bin ich auch ein begnadeter – Einkäufer!

Wenn ich irgendwann einmal Zeit habe, im Internet zu surfen – irgendwie endet es immer mit irgendeiner Bestellung! Wenn ich über eine Messe oder einen Kongress schlendere – es endet immer damit, dass ich etwas bestelle, irgendetwas kaufe! Wenn ich im Urlaub bin und schlendere über einen Basar – ich bin eine gefundene Beute für jeden Basar-Verkäufer (zum Leidwesen meiner Frau Kerstin!)…

Um es nochmals zu verdeutlichen: Ein guter Verkäufer ist in der Regel immer auch ein guter Einkäufer!

Umgedreht: Ein schlechter Einkäufer ist immer auch ein schlechter Verkäufer!

Wer selber den Cent zehnmal umdreht, bevor er ihn ausgibt, wer lieber auf Qualität verzichtet und dafür das billigere Produkt wählt, wer in sich nichts investiert (ob nun Ernährung, Wissen oder was auch immer) – wie will dieser erwarten, dass er, falls er selber Verkaufsgespräche durchführt, dann seine Kunden überzeugen kann?

Eine Übungsaufgabe ist es also anzufangen, weniger auf Quantität beim Einkauf als auf Qualität zu setzen, 1. Beispiel: Nahrungs-Ergänzungsmittel: Beim Kauf auf hochwertige (und eben teurere!) Produkte achten. 2. Beispiel: Urlaub: Lieber ein paar Tage kürzer, aber dafür in einem erstklassigen Hotel übernachten! Wenn Du überlegst, ein Seminar zu besuchen (oder auf andere Weise Weiterbildung zu betreiben) – dann vergleiche nicht den Preis, sondern vergleiche, was Du bekommst!

Es ist doch super interessant: Arme, erfolglose Menschen haben immer den Gedanken „wo kann ich etwas sparen?“ – und geben ihr Geld dann für allen möglichen unnützen Kram aus. Sie kaufen immer das neueste Handy, den neuesten Flachbildschirm, den neuesten Computer, zig Zeitungen, haben Pay-TV abonniert, usw. Am Ende ist trotz allen Kostensparens das Geld komplett weg. Ja, viele machen sogar noch Konsumschulden.

Reiche Menschen fragen sich niemals: „Was kostet es mich?“, sondern immer: „Was bringt es mir – steigert es meinen Erfolg, spart es Kosten oder Zeit?“

Und noch ein Punkt zum Thema „negative Glaubenssätze in Bezug auf den Preis“: Viele erfolglose Verkäufer oder Unternehmer glauben, es gibt keine Menschen mehr, die selber Geld besitzen und gerne Geld ausgeben. Also versuchen sie immer billiger und billiger zu werden – und ziehen dadurch immer mehr „Billigheimer“ an.

Tipp: Fahr doch einmal in die großen Städte und schau Dir an, wie viele teure Autos dort herumfahren, wie exklusiv gekleidet die Menschen dort sind, wie sie Verkaufstüten mit teuren Designer-Klamotten aus den Läden tragen.

Hast Du gewusst, dass Rolex derzeit bei den teuersten Modellen (ab 40.000 € aufwärts) eine Lieferzeit von 6 bis 10 Monaten hat? Glaube mir: Geld ist genügend vorhanden!

Es ist nicht die Frage, ob Geld da ist – die Frage ist, welche Menschen/Kunden Du anziehst! Jeden Tag werden Dutzende von neuen 5-Sterne-Luxushotels auf dieser Welt eröffnet – und alle sind voll! Wenn Du versuchst, mit einem Flieger in den Ferienzeiten irgendwo einen First Class – oder Business-Sitz zu bekommen – ausgebucht!

Und deshalb ist nicht die Frage, ob Geld vorhanden ist, (es ist im absoluten Überfluss vorhanden!) – die Frage ist: Wie findet der einzelne Unternehmer/Verkäufer die Kunden, die eben bereit sind, für Qualität, für Service, für gute Leistung, auch mehr auszugeben.

Top-Tipp:

Möchtest Du an Deinem Erfolg arbeiten? Dann hier ein Tipp von mir: Besuche das 2-Tages-Intensiv-Seminar „Power-Days“ zum Facebook-Freundschaftspreis.

Klicke hier für mehr Erfolg und Motivation.

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