Mehr Erfolg und Motivation - Jürgen Höller

Du wünschst Dir konkrete Verkaufsstrategien, die Dich und Dein Unternehmens zu einem erfolgreichen Duo machen – und zwar auf ganzer Linie? In diesem motivierenden Artikel erfährst Du, wie Du zum Verkaufsgenie wirst: Unter anderem dank kommunikativer Methoden, psychologischer Erfolgsstrategien und dem zielgerichteten Einsatz Deiner Skills!

Neben Inspirationen für die Optimierung Deines Verkehrsmanagements profitierst Du von professionellen Tipps der Jürgen Höller Academy – inklusive der wichtigsten Regeln der Kunst des Verkaufens!

Los geht es mit den besten Verkaufstipps für Deinen Unternehmenserfolg:

Deine individuelle Verkaufsstrategie
detailliertes Produktwissen
Analyse Deiner Zielgruppe
erfolgreiche Kundenbeziehungen aufbauen
Optimierung Deiner Verkaufsstrategien
Benefits der Jürgen Höller Academy

Ohne Verkaufsstrategie kein Umsatz

Obwohl jeder Manager weiß, dass ein Unternehmenserfolg im Sales Bereich nur mit einer passenden Verkaufsstrategie funktioniert, gibt es an dieser Stelle häufig Schwachstellen in der praktischen Umsetzung. Damit Du zum Verkaufsprofi wirst, muss sich die auf Deine Produkte individuell abgestimmte Verkaufsstrategie wie ein roter Faden durch das Verkaufsgespräch ziehen – und jeden einzelnen Deiner Kunden an der richtigen Stelle abholen.

Erst wenn es Dir gelingt, Dein Gegenüber für Dein Produkt zu begeistern, wirst Du erfolgreich verkaufen und Deinen Umsatz maximieren. Statt Selbstüberschätzung lautet die Devise: Sei Dein bester Kritiker und reflektiere Deine Verkaufsstrategien während und auch nach jedem Verkaufsgespräch aufs Neue – zur Optimierung Deines Geschäftserfolgs!

Kennst Du alle Feinheiten Deiner Produkte?

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist es unerlässlich, Deine Produkte bis ins kleinste Detail zu kennen. Bevor Du auf Deinen neuen Kunden triffst und die Kommunikation aktiv startest, musst Du zunächst eine umfangreiche Expertise über Deine Produkte erlangen. Es ist grundlegend, dass Du auf alle Nachfragen Deines Kundens entsprechend reagieren kannst – überzeugend und detailliert.

„Brenn für Dein Produkt!”: Ein umfassendes Fachwissen symbolisiert Professionalität und schafft Vertrauen – die Basis jeder gelungenen Kundenkommunikation und erfolgreichen Verkaufsstrategie! Am einfachsten gelingt Dir dieser Vorsatz, wenn Du zu 100 Prozent und voller Leidenschaft hinter Deinem Produkt stehst!

Beschäftige Dich mit den Bedürfnissen Deiner Zielgruppe

Du musst die Ansprüche, Bedürfnisse und Vorlieben Deiner Zielgruppe detailliert analysieren, um sie zu kennen und Deine neuen Kunden zu erreichen. Stell Dir daher Fragen wie „An welche Menschen richtet sich mein Produkt konkret?”

Als Verkäufer wirst Du nur dann zum Verkaufsgenie, wenn Du Dich in Deine Kunden hineinversetzen kannst und genau weißt, welches „Problem” des Kundens durch den Kauf Deines Produktes gelöst wird. Auf diese Weise kannst Du direkte Lösungen für die Bedürfnisse Deiner neuen Kunden anbieten.

Verkaufspsychologie: Im Idealfall gehört eine Extraportion Empathie zu Deinen Skills, die perfekt mit Deiner fachlichen Expertise harmoniert!

Baue Beziehungen zu Deinen Kunden auf

Das A und O einer erfolgreichen Kundenbeziehung ist ein gelungener Mix aus authentischem Auftreten und einer vertrauenserweckenden Kommunikation auf Augenhöhe. Kunden kaufen ihr Produkt am ehesten dort, wo sie sich gut aufgehoben und beraten fühlen.

Kundenbindung als Verkaufsstrategie: Insbesondere wenn es für Deinen Verkaufserfolg entscheidend ist, einen Kundenstamm für Deine Dienstleistungen bzw. Produkte aufzubauen, der Deine Produkte regelmäßig konsumiert, solltest Du viel Wert auf die Pflege Deiner Geschäftsbeziehungen legen!

Finde Deine optimale Verkaufsstrategie

Erfahrene Verkaufsgenies wissen, dass es verschiedene Strategien gibt, die sich sinnvoll miteinander kombinieren lassen. Welche sich davon am besten für Dein Unternehmen eignen, hängt von der aktuellen Verkaufssituation, den speziellen Charakteristika Deines Produktes und „last but not least” von Deiner potentiellen Kundschaft ab.

Folgende Kriterien für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss geben Dir einen wertvollen Einblick hinter die Kulissen der besten Verkaufsstrategien.

Deine optimale Verkaufsstrategie:

Fokussiere Dich auf die Benefits Deines Produktes!
Verkaufspsychologie: Nutze SPIN-Selling!
„AEIIE!”: Entscheidungsfreiheit beim Kauf

Stelle die Benefits Deines Produkts in den Vordergrund

Die Features – Advantages – Benefits-Methode (Funktionen – Vorteile – Nutzen) – auch bekannt als FAB-Technik – zielt darauf ab, dem Verkaufsgespräch eine klare Struktur zu vermitteln, indem Dein Produkt für Deinen Kunden greifbar wird.

Die Erfolgsstrategie der FAB-Methode, die aus drei aufeinander folgenden Schritten basiert, garantiert, dass Du die Benefits klar aufzeigst und Dein Produkt für den Kunden attraktiver machst.

SPIN-Selling: Wie Du mit aktivem Zuhören zum Verkaufsabschluss kommst

Die SPIN-Selling-Methode ist ein weiteres bewährtes, klassisches Instrument der Verkaufspsychologie, das auf aktivem Zuhören basiert. Indem Du Deinem potentiellen Käufer während eines Verkaufsgespräches fokussiert und konzentriert zuhörst, fühlt sich Dein Kunde gut bei Dir aufgehoben – und hinsichtlich eines Verkaufsabschlusses entscheidungsfreudiger.

Entsprechend bist Du als Verkäufer erfolgreicher, wenn Du SPIN-Selling bzw. aktives Zuhören als Verkaufsstrategie nutzt. Dafür stehen Dir vier Fragetechniken zur Verfügung.

SPIN-Selling-Methode:

Situationsfragen: Dein Kunde soll erkennen, dass er ein Bedürfnis für Dein Produkt bzw. Deine Skills besitzt.
Problemfragen: Diese Fragetechnik zielt darauf ab, dass Dein Kunde seine Probleme selbst erkennt.
Implikationsfragen: Dein Kunde verinnerlicht, dass das erkannte Problem auf konkrete Weise gelöst werden muss.
Need-Pay-Off-Fragen: Diese Fragetechnik soll Deinen Kunden final dazu motivieren, Dich bzw. Dein Produkt bzw. Deine Skills zur Lösung seines Problems zu nutzen.

Betone in Deinem Sales-Pitch die freie Entscheidung des Kunden

Bei der als AEIIE – ,,Aber es ist Ihre Entscheidung-Technik” – bezeichneten Methode geht es darum, Deinem Kunden und potentiellen Käufer am Ende des Verkaufsgesprächs zu signalisieren, dass er oder sie die volle Entscheidungsfreiheit besitzt.

Durch diese psychologische Verkaufsstrategie fühlt sich Deine Kundschaft nicht zum Kauf überredet bzw. genötigt, sondern ist davon überzeugt, eine unabhängige Kaufentscheidung zu treffen.

Schöpfe Dein volles Potenzial aus der Jürgen Höller Academy

Falls Du Dir zusätzlich zu den von uns präsentierten Methoden der Verkaufsstrategie Unterstützung auf Deinem spannenden Weg zum Verkaufsgenie wünschst und Dein eigenes Potenzial optimieren willst, legen wir Dir die Seminare der Jürgen Höller Academy ans Herz. Gleiches gilt für die legendären Live-Events für erfolgreiche Manager mit Motivationsgarantie – bis hin zum exklusiven SALES BOOT CAMP!

Lass Dich von der einzigartigen Expertise und jahrelangen Erfahrung in der Unternehmensberatung des Verkaufsprofis Jürgen Höller inspirieren und realisiere Deine Vision, selbst zu einem unschlagbaren Verkaufsgenie zu werden!

Ein rhetorisch pfiffiger Verkäufer, der alle Fakten zu einem Produkt oder Dienstleistung auf Knopfdruck ausspuckt, ist besonders erfolgreich? Falsch! Kommunikationsstärke ist wichtig, aber Einfühlsamkeit ist viel wichtiger! Erst wenn Du die Bedürfnisse Deiner Kunden erkennst und darauf eingehst, bist Du wirklich erfolgreich.

In diesem Artikel stellen wir Dir drei fatale Verkaufsfehler vor, die Du unbedingt vermeiden solltest, um ein Top-Verkäufer zu sein.

1. Fehler: Du denkst nur an den Verkauf, nicht an den Käufer

Verkaufen um jeden Preis? Das war einmal! Verkäufer, die nur den Gewinn im Fokus haben, haben dem „Verkaufen“ einen miesen gesellschaftlichen Stellenwert beschert. Seriöse Verkäufer schwatzen nichts mehr auf, vielmehr wollen sie durch die richtigen Fragen die Bedürfnisse der Kunden offenlegen und sie durch Selbsterkenntnis vom potentiellen Mehrwert des Produktes überzeugen.

Fehlverkäufe solltest Du um jeden Preis vermeiden. Mit einem unzufriedenen Käufer hast Du nicht nur einen Kunden verloren, sondern gefährdest zusätzlich auch die Reputation Deines Unternehmens. Schließlich wird ein unzufriedener Kunde in seinem Umfeld wohl kaum positiv von Dir und Deinem Unternehmen sprechen.

Umgekehrt kommt dafür ein zufriedener Kunde umso gerne wieder. Vielleicht berichtet er sogar seinen Freunden von seinem positiven Kauferlebnis und verschafft Dir dadurch potentiell neue Kunden. Also heißt das für Dich: Stelle stets den Kunden, seine wahren Bedürfnisse und Wünsche in den Mittelpunkt – nicht Deinen Profit. Als Verkäufer musst Deinem Kunden eine geeignete und sinnvolle Lösung anbieten, die ihn glücklich und zufrieden macht. Das Ziel: Dein Produkt oder Deine Dienstleistung muss das Leben der Kunden langfristig und nachhaltig verbessern.

Der beste Verkauf? Wenn Dein Kunde glücklich ist!

Ein Top-Seller ist ehrlich. Ja, Du hast richtig gelesen: Ehrlich. Alles andere ist unseriös und beschert Dir langfristig keinen Erfolg. Verschone Deine Kunden mit leeren Floskeln und Plattitüden. Du verkaufst ihnen nur das, wovon Du selbst überzeugt bist und weißt, dass es ihnen – ganz im Einklang mit ihren individuellen Bedürfnissen – tatsächlich einen Mehrwert verschafft.

Ein Beispiel, wie ein Verkauf laufen sollte:

Du bist Autoverkäufer und hast einen Termin mit einem Stammkunden. Es steht wieder einmal ein Neukauf an. Der Käufer in spe hat bislang nur Interesse für Sportfahrzeuge gezeigt, und selbstverständlich präsentierst Du ihm den neuen, nicht gerade günstigen PS-starken Flitzer mit Top-Ausstattung. Du preist die Vorzüge des Sportcoupés an, aber der Kunde reagiert ungewöhnlich. Genau darauf entgegnest Du ihm diplomatisch mit den richtigen Fragen, um ihm die Gründe für seine Zurückhaltung zu entlocken: Seine Frau ist schwanger und hätte gerne einen familien-tauglichen Wagen. Absolut verständlich. Also hakst Du den Sportwagen ab und zeigst dem Kunden ein Auto mit viel Stauraum, das dennoch schnittig aussieht, mit coolen Gadgets und viel PS daherkommt. So sind alle glücklich, der Käufer, seine Frau und letztendlich auch Du.

Auch wenn Dir der Sportwagen-Verkauf eine höhere Provision beschert hätte, so hast Du Deinen Kunden mit einem Auto-Kompromiss glücklich gemacht. Du hast ihm nichts aufgeschwatzt, sondern Dich nach seinem Bedarf gerichtet. Die Chancen, dass der Kunde Stammkunde bleibt und den nächsten Neuwagen wieder bei Dir kaufen wird, stehen mehr als gut, denn er vertraut Dir. Mit einem Fehlkauf hättest Du den Kunden sehr wahrscheinlich für die Zukunft verloren.

2. Fehler: Du machst keine Bedarfsanalyse

Bevor wir zur Bedarfsanalyse kommen, ist es sinnvoll, den Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis zu erklären: Der Bedarf ergibt sich aus einem Bedürfnis gepaart mit einem Kaufwillen. Also, wenn Du beispielsweise das Bedürfnis nach Süßigkeiten hast und gewillt bist, Dir eine Nascherei zu kaufen, entsteht daraus der Bedarf nach Schokolade. Der Bedarf ist sozusagen das konkrete Verlangen nach ganz bestimmten Produkten, die die eigenen Bedürfnisse befriedigen.

Eins vorneweg: Wenn Du Deine Produkte oder Dienstleistung erfolgreich verkaufen möchtest, musst Du die Bedürfnisse Deiner Kunden kennen – nur dann kannst Du den Bedarf optimal decken. Das ist eigentlich simpel, dennoch gibt es immer noch viele Firmen, die das einfach ignorieren. Das kann auf Dauer nicht gut gehen. Wer aber genau weiß, was Kunden wünschen und brauchen, steht ganz schnell on top der Erfolgsliste.

Die richtigen Fragen stellen: So findest Du heraus, was Dein Kunde glücklich macht

Wie sinnvoll ein einfühlsames Verkaufsgespräch ist, zeigt dieses Beispiel:

Du möchtest einen neuen Fernseher kaufen in einer bestimmten Größe, der aus Platzgründen an der Wand hängen soll. Ein guter Sound ist Dir besonders wichtig. Jetzt gehst Du in einen Laden und der Verkäufer überschüttet Dich mit einer Flut an für Dich unnützen Infos: Er schmeißt mit Zollangaben, Gadgets wie Bluetooth, Ambient-Lightning, DisplayPort und vielem mehr um sich. Du bist wie erschlagen von den vielen Infos und wirst sehr wahrscheinlich das Geschäft wieder verlassen. Warum? Weil Du Dich nicht verstanden fühlst und umgekehrt den Verkäufer nicht verstehst. Es hat nicht gefunkt, weil der Verkäufer nur Interesse an einem Verkauf, aber nicht an Deinen Bedürfnissen hatte.

Was heißt das für Dich als Verkäufer? Langweile oder überfordere Deine Kunden nicht mit dem üblichen Verkaufs-Blabla. Finde heraus, was der Kunde wirklich möchte, was für ein Problem er hat und biete ihm dann Deine Hilfe an. Versetze Dich in die Lage des Kunden: Was muss dieser unbedingt über das Produkt wissen, was ist eher zweitrangig? In größeren Unternehmen werden Marktanalysen eingesetzt, um die Kauf-Bedürfnisse festzustellen und den daraus resultierenden Bedarf zu ermitteln. Es geht aber auch eine Nummer kleiner: Stelle Deinem Kunden einfach die richtigen Fragen, um herauszufinden, was er wirklich braucht und möchte:

Was ist für Sie besonders wichtig? Welche Kriterien bzw. Eigenschaften soll das Produkt erfüllen?
Was ist das Ziel Ihres Kaufs?
Welche Erfahrungen haben Sie mit ähnlichen Produkten gemacht? Was hat Ihnen dabei gefallen oder auch nicht? Was könnte man besser machen? Worauf legen Sie besonders großen oder gar keinen Wert?
Wie schnell benötigen Sie das Produkt?

All diese Fragen lassen sich übrigens auch auf den Kauf von Dienstleistungen übertragen. Wichtig ist, dass Du den Kunden nicht mit zu vielen Fragen überforderst und ihm W-Fragen (Wer, Was, Wie, Warum etc.) stellst. Darauf kann er nicht mit „Ja“ oder „Nein“ antworten, sondern muss sein Bedürfnis erklären. Du musst die Frageliste jetzt nicht stur abarbeiten. Es ist sehr gut möglich, dass Du schon nach der ersten oder zweiten Frage weißt, wohin die Reise geht. Oder es ergeben sich aus den Antworten ganz andere Fragen. Entscheidend ist, dass Du auf den Kunden eingehst und wirklich an ihm und seinen Bedürfnissen interessiert bist.

3. Fehler: Du bist nicht von Dir und Deinem Produkt überzeugt

Wenn Du nicht hinter Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung stehst, wirst Du keinen Erfolg haben. Wieso sollten Deine Kunden begeistert sein, wenn Du es nicht bist? Du musst Dein eigener echter Fan sein. Dein Enthusiasmus überträgt sich auch auf Deine Kunden. Solltest Du Zweifel an Dir oder dem Produkt haben, spürt das der Kunde intuitiv und Du hast ihn verloren. Stell Dein Licht niemals unter den Scheffel.

Benutze Dein Produkt und sei ein Consumer-Vorbild für Deine Kunden

Natürlich reicht Deine Begeisterung für Dein Produkt alleine nicht aus, Du musst es auch selbst benutzen. Nur dann kannst Du die Fragen Deiner Kunden auch korrekt beantworten.. Nimm Dein Produkt unter die Lupe und gebe Deine Erfahrung an den Kunden weiter.

Verkaufst Du Gesichtscreme, dann solltest Du diese auch selbst verwenden und Deine Kunden mit Deinem strahlenden Hautbild überzeugen. Bist Du Finanzberater, solltest Du – damit andere Dir ihr Geld anvertrauen – selbst ein Vermögen angehäuft haben. Und zu welchem Zahnarzt hättest Du mehr Vertrauen: Zu einem mit strahlend weißen Beißerchen oder zu einem mit schiefen, gelben Zähnen? Die Antwort liegt auf der Hand.

Du willst Dein Produkt nicht selbst benutzen? Dann hast Du ein Problem. Hierfür gibt es zwei Lösungen: Entweder Du modifizierst Dein Produkt so, dass Du es auch selbst kaufen würdest – oder Du verkaufst einfach ein anderes Produkt.

Setze Dich mit Deinem Produkt unter realen Bedingungen auseinander

Bist Du überzeugt von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung, dann bist Du auch von der Qualität überzeugt. Allerdings solltest Du Augen und Ohren nicht für Kritik verschließen. Im regelmäßigen Umgang mit Deinem Produkt fallen Dir sicher auch Mängel auf, die Du beseitigen und damit Dein Produkt weiter optimieren kannst.

Erfüllt Dein Produkt oder Deine Dienstleistung auch alle Ansprüche, die Du daran stellst? Erfüllt es Deine Bedürfnisse? Anhand dieser Fragen kannst Du Dein Angebot prüfen, weiterentwickeln und Dich auf dem Markt erfolgreich behaupten.

Mach den Selbsttest: Wie steht es um Deine Verkäuferqualitäten?

Die Konkurrenz ist Dir immer voraus? Dein Umsatz könnte deutlich besser sein? Dann stell Dir mal diese drei Fragen:

Verkaufst Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung, damit andere Menschen ein besseres Leben führen können?
Stellst Du Deinem Kunden die richtigen Fragen, wenn er zu Dir kommt?
Bist Du absolut davon überzeugt, dass Dein Produkt/Deine Dienstleistung das beste auf dem Markt ist?

Wenn Du eine Frage mit „Nein“ beantwortest, weißt Du, warum die Konkurrenz Dich abhängt und Dein Umsatz zu wünschen übrig lässt. Die gute Nachricht: Es liegt in Deiner Hand, das zu ändern. Vermeide die drei größten Verkaufsfehler und setze Dich täglich damit auseinander. Verinnerliche, wie Du es richtig machen kannst und starte durch.

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Die Kunst des Verkaufens: So wirst Du ein Verkaufsgenie