Erfolgreiche Gespräche leben von den richtigen Themen, einer guten Vorbereitung aber auch einer passenden non-verbalen Kommunikation. Dazu gehört vor allem die richtige Körpersprache. Zwar entsteht diese zunächst unterbewusst, doch mit etwas Übung optimierst Du Dein Auftreten.

In diesem Artikel erhältst Du wertvolle Tipps zur richtigen Körpersprache und wie Du diese zu Deinem Vorteil einsetzt. Gelegenheiten dazu gibt es genug, sowohl im dienstlichen als auch im privaten Umfeld. Denn vom Date bis zur Gehaltsverhandlung: Die richtige non-verbale Kommunikation ist entscheidend. Selbstbewusst und voller Energie wirkst Du zum Beispiel mit diesen Elementen der Körpersprache:

• einladende und zugewandte Gesten
• gerader und flüssiger Gang
• natürliches, dezentes Lächeln

Du willst selbstbewusst wirken? Beachte diese Tipps!

Selbstbewusstsein kann man oft nonverbal erkennen. Denn Menschen, die wissen, was sie wollen, strahlen dies durch eine bestimmte Körperhaltung aus. Nicht immer kann man aber vor Selbstsicherheit strotzen, wie Du vielleicht berechtigterweise anmerken wirst. Stimmt, doch eine optimierte Körperhaltung lässt Dich auch dann entschlossen wirken, wenn Du in Wirklichkeit gerade gar nicht so selbstbewusst bist.

Mit diesen Gesten strahlst Du Selbstbewusstsein aus:

• gerades Stehen, ohne nervös auf- und abzugehen
• normal breiter Stand (etwas schulterbreit)
• gerader Rücken
• leicht nach hinten gezogene Schultern
• leichte Kopfneigung nach vorn
• Brust leicht herausgestreckt
• Füße stehen auch beim Sitzen fest auf dem Boden

In der Fachwelt spricht man auch von sogenannten Power Posen. Doch Vorsicht bei der Recherche im Internet: Nicht alle der als Power Posen titulierten Haltungen sind geeignet. Die von diversen Internetseiten vorgeschlagenen Hände in den Hüften oder die geballte Siegerfaust taugen für ein Verkaufsgespräch ebenso wenig wie für eine Präsentation.

Besser geeignet sind da schon diese Elemente der Gestik und Mimik:

• ruhige Atmung
• lockere Gesichtspartien
• leicht geöffneter Mund
• ruhige Handbewegungen (weder starr noch wild gestikulierend)
• Verzicht auf Übersprungshandlungen (z. B. an den Haaren spielen) [1]

Gewinne mit der richtigen Körperhaltung das Vertrauen Deines Gegenübers

Mit der richtigen Körperhaltung gewinnst Du das Vertrauen Deines Gegenübers. Wichtig ist hierbei vor allem, dass Du natürlich wirkst. Keinesfalls sollten Mimik und Gestik aufgesetzt wirken, denn das kann bei Deinem Gesprächspartner genau das Gegenteil bewirken.

Setze bewusst auf diese Körperhaltung, um eine vertrauensvolle Gesprächsbasis zu erzeugen:

• aufrechte und ruhige Sitzposition (nicht zappeln)
• sichtbare Hände und offene Handflächen
• Arme liegen locker auf dem Tisch oder neben dem Körper
• normaler Händedruck (weder zu locker noch zu fest)
• eine dem Gesprächspartner zugewandte Körperhaltung

Das Vertrauen Deines Gegenübers gewinnst Du auch mit dieser Mimik und Gestik:

• offener Gesichtsausdruck, der gelöst und unverkrampft wirkt
• ehrlicher Blickkontakt, ohne den Gesprächspartner anzustarren
• leichtes Lächeln
• im Stand: Handgestik etwa auf Hüfthöhe¹

So klappt es mit der perfekten Körpersprache in der Präsentation

Die optimale Körpersprache in einer Präsentation erhöht Dein Wohlbefinden und die Aufmerksamkeit Deiner Zuhörer. Lampenfieber ist normal, es kommt vielmehr darauf an, was Du daraus machst. Gehe perfekt vorbereitet in eine Präsentation und optimiere Deine Körpersprache.

Zum Beispiel mit diesen Maßnahmen [2],[3]:

• aufrechter und gerader Stand (Brust leicht rausgestreckt, gerade Rücken)
• in den Bauch atmen und aus dem Bauch sprechen
• gezielte Sprechpausen einfließen lassen
• regelmäßiger Blickkontakt zum Publikum, vor allem bei Kernaussagen
• keinesfalls beim Reden nur der Präsentation zuwenden
• flüssige Sprache in normaler Lautstärke (soweit möglich)
• gezielter Blickkontakt zu Menschen, die besonders interessiert wirken (bei einer größeren Menschenmenge)
• schulterbreiter Stand
• nur sehr langsam und dezent umherlaufen, keinesfalls eine “Wanderung” abhalten
• Gestikulieren, wo es angebracht ist
• regelmäßiges Lächeln entspannt (natürlich nur, wenn es das Thema zulässt)

Die richtige Körpersprache in der richtigen Situation macht das Leben oftmals leichter, entspannter und erfolgreicher. Überzeuge Dich selbst!

Quellen

Landes M, Steiner E. Psychologie der Wirtschaft. Springer Fachmedien, Wiesbaden, 2013, Seite 333

Präsentation: Körpersprache beim Vortrag richtig einsetzen. Business-Wissen https://www.business-wissen.de/artikel/praesentation-koerpersprache-beim-vortrag-richtig-einsetzen/ (abgerufen am: 30.06.2022)

Lippmann E, Pfister A, Jörg U. Handbuch Angewandte Psychologie für Führungskräfte: Führungskompetenz und Führungswissen. 5., vollständig überarbeitete Auflage, Springer-Verlag, Berlin, 2019, Seite 225 ff.

Die richtige Körpersprache macht nicht nur sympathisch, sie kann durchaus auch sehr entscheidend sein. Zum Beispiel im beruflichen Umfeld, wenn Du Dich in einem Vorstellungsgespräch oder einer entscheidenden Gehaltsverhandlung befindest. Aber auch privat erleichtert Dir die passende Körpersprache so manche Situation. Ein charmantes und selbstsicheres Auftreten lässt beispielsweise so manches Date erfolgreicher verlaufen. Männer legen dabei eine etwas andere Körpersprache an den Tag als Frauen. Deswegen solltest Du weiterlesen, egal, ob Du eine Frau oder ein Mann bist. Denn für Männer zeigt dieser Artikel Möglichkeiten, Gestik und Mimik zu optimieren. Und als Frau kann es keineswegs schaden, die männlichen Signale richtig zu deuten. In diesem Artikel erfährst Du,

• was die männliche Körpersprache allgemein auszeichnet,
• woran man eine ablehnende männliche nonverbale Kommunikation erkennt,
• worin die entscheidenden Unterschiede zwischen der Körpersprache von Mann und Frau bestehen,
• wie Du Deine Körpersprache zum Erfolgsfaktor werden lässt.

Die männliche Körpersprache: Das zeichnet sie aus

Im Allgemeinen ist die männliche Körpersprache dominant und durch direkte Gesten geprägt. Das ist ein wichtiges Entscheidungsmerkmal im Vergleich zu Frauen, wie Du später noch erfahren wirst. Typische Merkmale der nonverbalen Kommunikation beim Mann sind:

• entspannte Sitzposition, relaxte Körperhaltung: Zufriedenheit und Entspannung
• breitbeinige Sitzposition: Selbstsicherheit, Selbstbewusstsein
• zugewandter Oberkörper: Interesse und Sympathie
• Körper leicht nach hinten gelehnt und hinter dem Kopf verschränkte Arme: Selbstbewusstsein
• dezent zur Seite geneigter Kopf: Neugier
• Angespannte Muskeln: Interesse/erhöhte Aufmerksamkeit
• direkter Blickkontakt: Interesse, Vertrauen, Aufmerksamkeit

So erkennst Du ablehnende Zeichen in der nonverbalen Kommunikation von Männern

An den folgenden Merkmalen erkennst Du, dass der Mann eine ablehnende Haltung einnimmt:

• verschränkte Arme: Abwehr (die Arme dienen als Schutzschild), manchmal aber auch Selbstbewusstsein
• breitbeiniges Stehen, Arme in den Hüften: Dominanz mit Hang zur Aggressivität
• gekräuselte Stirn: hohe Anspannung, Ärger
• Zusammengekniffene Augenbrauen: große Skepsis mit Tendenz zur Ablehnung
• starrer Kopf, zusammengekniffene Lippen: Ablehnung
• Vermeiden von Blickkontakt: Unsicherheit, Desinteresse
• versteckte Hände: fehlendes Vertrauen, im Extremfall Unehrlichkeit

Beachte unbedingt, dass jedes dieser Zeichen für sich genommen nichts Negatives bedeuten muss. Letztendlich gilt es, die nonverbale Kommunikation von Männern immer im Gesamtkontext zu sehen. Das gilt selbstverständlich auch für die Körpersprache der Frau.

Entschlüssle die entscheidenden Unterschiede in der Körpersprache von Männern und Frauen

Die Körpersprache von Mann und Frau unterscheiden sich in einigen Punkten. Generell gilt die weibliche Körpersprache als dezenter, zurückhaltender und weniger raumfüllend. Besonders entscheidend: Bei Männern ist der sogenannte Chamäleon-Effekt deutlicher ausgeprägt. Darunter versteht man das unbewusste Nachahmen von Gesten seines Gegenübers. [1] Mehr zu diesem Thema erfährst Du in dem Artikel Unterschiede Körpersprache zwischen Mann und Frau.

Die richtige Körpersprache als Erfolgsfaktor: So funktioniert es

Die richtige Körpersprache kann ein Erfolgsfaktor sein. Zwar laufen Mimik und Gestik primär unterbewusst ab, doch mit bestimmten Techniken kannst Du Deine nonverbale Kommunikation gezielt optimieren. Für bestimmte Personengruppen, z. B. in der Unternehmensführung, im Vertrieb oder in der Beratung, kann sich eine bewusste Änderung der Körpersprache durchaus lohnen. Hierzu gibt es spezielle Veranstaltungen, in denen die entsprechenden Techniken erlernt werden. Auf unseren Seminaren und Events zur Optimierung der Körpersprache vermitteln dir unsere Experten die wichtigsten Techniken und helfen Dir dabei, dass Deine nonverbale Kommunikation zum Erfolgsfaktor wird!

Quellenangaben

Tücke M. Grundlagen der Psychologie für (zukünftige) Lehrer. LIT Verlag, Münster, 2003, Seite 374

Die Körpersprache von Männern und Frauen weist einige interessante Unterschiede auf, die Du auf jeden Fall gut kennen solltest. Damit vermeidest Du Missverständnisse und überzeugst in sämtlichen Lebenslagen – ob beruflich oder privat.

Manche Unterschiede sind sehr unauffällig und nur mit einiger Erfahrung zu erkennen. Doch nehmen Männer meist eine eher dominante Haltung ein und ihre Gestik ist raumfüllender als die von Frauen. Frauen hingegen wirken in ihrer Körpersprache eher diskret und mitunter sogar schüchtern.

Grund genug, sich die Unterschiede einmal genauer anzusehen. In diesem Artikel erfährst Du zum Beispiel diese spannenden Fakten:

• wichtige Fakten zur Körpersprache von Männern
• typische Merkmale der weiblichen Körpersprache
• Unterschiede in der Ausstrahlung von Selbstbewusstsein zwischen Frau und Mann
• gleiche Gesten mit unterschiedlichen Bedeutungen

Tauche in diesem Artikel in die spannende Welt der Körpersprache ein und erfahre, welche Unterschiede es zwischen den Geschlechtern gibt.

Die männliche Körpersprache: Was Mimik und Gestik ausdrücken

Die männliche Körpersprache ist direkt und dominant. Ein breitbeiniges Sitzen beispielsweise zeugt von Selbstbewusstsein, kann aber auch als Überheblichkeit interpretiert werden. Angespannte Muskeln zeugen von erhöhter Aufmerksamkeit. Steht ein Mann breitbeinig und stützt die Hände in die Hüftregion, kann es sich um ein Anzeichen von Aufregung oder Wut handeln.

Erfahre in diesem Artikel die wichtigsten Details zur Körpersprache beim Mann.

Typische Merkmale in der Körpersprache von Frauen

Eher etwas zurückhaltend und schüchtern wirkt die Körpersprache der Frauen. Auf den ersten Blick geben Frauen weniger über die Gestik und Mimik preis, doch mit etwas Übung entschlüsselst Du ihre nonverbale Kommunikation. Breitbeiniges Sitzen oder Stehen ist beim weiblichen Geschlecht die absolute Ausnahme, dafür kommt dem Blickkontakt sowie einigen Übersprungshandlungen – wie dem Spielen mit den Haaren – eine wichtige Bedeutung zu.

In diesem Artikel findest Du weitere Einzelheiten zur Körpersprache von Frauen.

Selbstbewusstsein ausstrahlen: Unterschiede in der Körperhaltung zwischen Männern und Frauen

Am Beispiel Selbstbewusstsein lassen sich die Unterschiede in der Körperhaltung zwischen Männern und Frauen sehr gut veranschaulichen. Generell ist die Körpersprache von Männern in dieser Gemütslage sehr raumfüllend; Du kannst die nonverbalen Zeichen eines selbstbewussten Herren kaum übersehen. Weitere Zeichen von Selbstbewusstsein bei Männern sind:

• leicht nach hinten geneigte Sitzposition
• hinter dem Kopf verschränkte Arme
• breitbeiniges Stehen (optimalerweise entspricht der Abstand der Füße dem der Schultern)
• herausgestreckte Brust
• lässige Haltung der Arme
• enger Blickkontakt

Selbstbewusste Frauen zeigen eine ähnliche nonverbale Kommunikation wie Männer. Doch es existieren einige interessante Unterschiede:

• häufigerer und gezielterer Einsatz von Lächeln
• breitbeiniges Stehen – allerdings mit geringerem Fußabstand als bei Männern
• im Stehen verschränkte Beine
• Zurückwerfen der Haare
• Freilegen des Halses durch seitliche Kopfneigung
• deutliches Zeigen des Handgelenks

Interessant: Es gibt auch geschlechtsspezifische Unterschiede in der Interpretation der Körperhaltung: Studien zufolge erkennen Männer eher die Gestik glücklicher und zufriedener Gesprächspartner, während Frauen eher eine neutrale oder ablehnende Körpersprache erkennen. [1]

Gleiche Geste, unterschiedliche Bedeutung: Das musst Du beachten

Manche Gesten sind bei Männern und Frauen identisch, haben aber völlig unterschiedliche Bedeutungen. Das solltest Du in Gesprächen auf jeden Fall beachten, um Missverständnisse zu vermeiden.

Ein typisches Beispiel sind verschränkte Arme. Bei Frauen bedeuten diese fast immer Ablehnung, bei Männern kann dies auch ein Zeichen von Selbstbewusstsein darstellen.

Eine kräftige Stimme gilt bei Männern als positiv und souverän, bei Frauen kann dies hingegen als verstörend oder im Extremfall sogar als unsympathisch oder aggressiv gewertet werden. [2] Angespannte Muskeln sind beim Mann ein Zeichen von Stärke und Aufmerksamkeit, bei Frauen kann dies eher auf Unruhe und Nervosität hindeuten.

Auch das Lächeln kann unterschiedlich interpretiert werden. Männer lächeln tendenziell zurückhaltender und seltener. Wenn sie dies allerdings tun, kannst Du davon ausgehen, dass positive Emotionen im Spiel sind. Häufig sind dies: Stolz, Freude oder Gelassenheit. Auch das Lächeln von Frauen ist meist ehrlich gemeint, doch kann es auch sein, dass damit eine angespannte Situation “weggelächelt” werden soll.

Auch in diesem Fall gilt: Jede Geste kann unterschiedlich interpretiert werden und es ist immer der Gesamtkontext, in dem die nonverbale Kommunikation bewertet werden muss. Das gilt selbstverständlich für beide Geschlechter.

Quellenangaben

[1] Sokolov AA, Krüger S, Enck P, Krägeloh-Mann I, Pavlova MA. Gender affects body language reading. Front Psychol. 2011 Feb 2;2:16. Link (abgerufen am: 05.07.2022)

[2] Matschnik M. Körpersprache. Macht. Erfolg. Wie Sie andere im Beruf überzeugen und begeistern. GABEL Verlag, Offenbach, 2019, Seite 111

Die Körperhaltung sagt sehr viel über den Gemütszustand eines Menschen aus. Wer gerade aus einem Gespräch mit dem Chef kommt, bei dem eine Gehaltserhöhung herausgesprungen ist, geht z. B. anders, als wenn ihm die fristlose Kündigung überreicht worden wäre. In diesem Artikel erfährst Du, dass

• gerade die Positionen von Schultern und Rücken sehr vielsagend sind,
• das Gangbild durchaus ein sehr genauer “Spiegel der Seele” sein kann,
• die Körperhaltung zwar größtenteils unterbewusst entsteht, sie aber auch antrainiert werden kann.

Die Körperhaltung anderer Menschen interpretieren: Daraus ergeben sich viele Vorteile im Alltag, die Du keinesfalls ungenutzt liegenlassen solltest.

Power Posen signalisieren Selbstbewusstsein und Mut

Der Brust-, Rücken- und Halsbereich verraten viel über die Gemütsverfassung Deines Gegenübers.

Typische Zeichen für Mut und Selbstbewusstsein sind:

• dezent herausgestreckte Brust
• gerade Schulter-Nacken-Partie
• ganz leicht nach hinten gezogene Schultern
• leicht erhobener Kopf
• gerader Rücken

Offene und dem Gesprächspartner zugewandte Körperhaltungen weisen zudem auf Vertrauen und Interesse hin, eine ganz leichte Vorbeugung im Gespräch weist auf Sympathie hin.

Weitere positive Körperhaltungen sind:

• gerade, aufrechte Sitzposition
• fester Bodenkontakt der Füße
• Arme hängen locker am Rumpf
• Im Stehen: Beine sind weder zu eng, noch zu weit auseinander

Umgekehrt sind hängende Schultern und ein zusammengesunkener Rücken Zeichen, die meistens eher auf negative Emotionen hindeuten. Das können Angst oder Unsicherheit, aber auch Trauer, Enttäuschung oder schlicht Erschöpfung sein.

Die Stimmung hat also Einfluss auf die Körperhaltung, doch auch der umgekehrte Weg ist möglich. So ist bekannt, dass ein Lächeln die Stimmung verbessern kann. Eine bewusste Siegerpose kann das Selbstbewusstsein steigern, das vielleicht vorher gar nicht feststellbar war.

Der Einsatz von Körperhaltungen als therapeutisches Mittel hat eine lange Tradition und ist durch Studien reichlich belegt. [1] [2] Zudem konnte gezeigt werden, dass die Gesichtsbewegungen einen entscheidenden Einfluss auf das emotionale Erleben einer Person ausüben. [3]

Achte unbedingt auch auf die Körperhaltung im Gehen

Für einen “Körperhaltungs-Experten” ist das Finale einer Fußball-WM sicher ein spannendes Ereignis. Er würde bei der Siegerehrung vermutlich einen großen Unterschied zwischen Vizeweltmeister und Weltmeister erkennen, wenn die Sportler auf dem Weg zur Medaillenübergabe sind.

Ein schlurfender Gang weist eher auf Enttäuschung, Kraftlosigkeit und Resignation hin. Demgegenüber weist ein gerades, festes und entschlossenes Gangbild auf Selbstsicherheit, Freude und Entschlossenheit hin. Gleichzeitig ist der Gang leichtfüßig und die Arme schwingen locker mit.

Antrainierte Körpersprache: So kannst Du sie erkennen

Gerade weil die Körperhaltung so aussagekräftig ist, trainieren manche Menschen gezielte Positionen ein, um selbstbewusst zu wirken. Männer neigen dazu, die Brust bewusst herauszustrecken, um ein Gefühl von Stärke und Souveränität zu erzeugen. Auch neigt das männliche Geschlecht eher dazu, breitbeinig im Raum zu stehen.

Frauen schlagen häufig die Beine übereinander, um anmutig zu wirken. Eine betont lässige Haltung auf dem Stuhl kann Protest oder sogar Überheblichkeit symbolisieren. Ähnliches gilt für das Abstützen des Kopfes mit den Händen – dies kann sogar als Arroganz aufgefasst werden.

Eine antrainierte Körpersprache wirkt bisweilen aufgesetzt und übertrieben. Auch passen solche bewusst eingenommenen Körperhaltungen längst nicht immer zur jeweiligen Situation. Wenn jemand beispielsweise mit bewusst herausgestreckter Brust vor Dir steht, aber sich lautstark über dieses und jenes beklagt,, sollten Deine “Alarmglocken” läuten. Hier könnte eine schlecht antrainierte Körperhaltung dahinterstecken, die von den wahren Emotionen Deines Gegenübers abklenken soll.

Bewusst unterschieden werden muss aber zwischen “künstlichen” und zur Situation passend eingesetzten Körperhaltungen.

Quellenangaben

[1] Studie: Körperhaltung hat deutlichen Einfluss auf das Selbstbewusstsein. DerStandard, veröffentlicht am: 17.05.2022 Link (abgerufen am: 27.06.2022)

[2] Veenstra L, Schneider IK, Koole SL. Embodied mood regulation: the impact of body posture on mood recovery, negative thoughts, and mood-congruent recall. Cogn Emot. 2017 Nov;31(7):1361-1376. Link (abgerufen am: 27.06.2022)

[3] Coles NA, Larsen JT, Lench HC. A meta-analysis of the facial feedback literature: Effects of facial feedback on emotional experience are small and variable. Psychol Bull. 2019 Jun;145(6):610-651. Link (abgerufen am: 27.06.2022)

Die Macht der Gesten – diese Formulierung ist keineswegs übertrieben. Denn in Deiner Gestik und der Deines Gesprächspartners liegen viele “versteckte” Botschaften. Versteckt ist deswegen in Anführungszeichen, weil Du die Gesten mit etwas Geschick richtig interpretieren und zu Deinem Vorteil nutzen kannst. In diesem Artikel erfährst Du

• warum es ein gutes Zeichen ist, wenn Dein Gegenüber Deine Gesten nachahmt,
• welche Gesten Deines Gesprächspartners auf eine positive Haltung hindeuten,
• woran Du erkennst, dass Dein Gegenüber eher ablehnend auf das Gespräch reagiert.

Wie Du Deine eigene Gestik optimierst erfährst Du im Übersichtsartikel zum Thema Gestik.

Bei der Gestik gilt: Nachahmung ist die höchste Form der Anerkennung

Nachahmung ist die höchste Form der Anerkennung. Das gilt zumindest bei der Gestik. Wissenschaftler bezeichnen dieses Phänomen als Chamäleon-Effekt. [1] Wenn Dein Gesprächspartner unbewusst Deine Gesten kopiert, spricht dies für Sympathie und Zustimmung. Du kannst in diesem Fall also davon ausgehen, dass sich die Konversation auf einem guten Weg befindet. Für das Verständnis solcher Situationen ist noch wichtig zu wissen, dass die Gestik aus verschiedenen Elementen besteht:

• Adaptoren: Unbewusste Gesten, die Spannungen abbauen oder körperliche Bedürfnisse befriedigen, z. B. am Kopf kratzen oder an einem Stift kauen.
• Regulatoren: Diese Gesten werden bewusst ausgeführt und zeigen beispielsweise einen Sprecherwechsel an. Die Gesprächspartner erteilen sich gegenseitig das Wort oder beanspruchen für sich selbst die Gelegenheit zum Reden. Beispiele sind das Heben der Hand oder Kopfnicken.
• Affektgesten: Diese werden auch als Emotionsausdrücke bezeichnet und zeigen meist unbewusst zentrale Emotionen wie Freude, Interesse, Ärger oder Überraschung.

Positive Gesten, die Du bei Deinem Gegenüber sofort erkennen kannst

Indem Du positive Gesten Deines Gegenübers direkt erkennst, verbesserst Du Dein eigenes Selbstbewusstsein. Denn Du merkst, dass das Gespräch genauso verläuft, wie es sein sollte. Achte besonders auf diese Gestik:

• Hände sind offen und sichtbar: Offenheit, Aufgeschlossenheit
• Sichtbare Handinnenflächen, vom Körper wegführende Bewegungen: Vertrauen, Wärme, Aufrichtigkeit
• Arme zwischen Bauchnabel und Gürtellinie, Armbewegung oberhalb der Taille, locker zusammenliegende Hände: Souveränität und Sicherheit
• Reiben des Kinns: Zufriedenheit, Kreativität, (positive) Nachdenklichkeit
• Normal kräftiger Händedruck: Ernsthaftigkeit, Vorfreude, Selbstsicherheit
• Freundliches, natürliches Lächeln: Sympathie, Wärme
• Direkter Blickkontakt: Selbstsicherheit

Wenn Dein Gesprächspartner diese Gestik an den Tag legt, bist Du einem sehr guten Weg. Dann heißt es: Weiter so!

Diesen Gesten können auf eine ablehnende Körpersprache hindeuten

Erkenne Gesten, die auf eine ablehnende Körpersprache hindeuten. Hier sei Dir aber ans Herz gelegt, dass manche positive Gesten versehentlich negativ interpretiert werden. Auch spielt der kulturelle Hintergrund eine große Rolle. Die Unterschiede sind vielseitig, deshalb hier nur zwei Beispiele:

• Daumen hoch bedeutet in den USA “ok”, in Frankreich “exzellent”, in Japan “Freund”, während dies in Sardinien und im Iran eine obszöne Geste ist.
• Direkter Blickkontakt ist in Nordamerika und Europa ein Zeichen von Ehrlichkeit, in Nigeria, Thailand und Puerto Rico ist es eher zu vermeiden.

Bei uns sind die folgenden Gesten meist eher negativ zu interpretieren:

• Erhobener Zeigefinger: Überheblichkeit
• Mit den Fingern auf dem Tisch trommeln: Anspannung, Unsicherheit, Ungeduld
• Beine übereinander und mit dem Fuß wippen: Ungeduld, Nervosität
• Arme vor der Brust verschränkt (imaginärer Schutzpanzer): Unsicherheit, Anspannung, Abschottung
• Gefaltete Hände, Fingerspitzen berühren einander: Überheblichkeit
• Mit dem Finger auf andere Zeigen: Aggressivität, mangelnder Respekt
• Kinn auf die Hand gestützt: Skepsis
• Gekräuselte Stirn und hochgezogene Augenbrauen: Ärger, Wut, Tadel
• Hände reiben: Unsicherheit, Unruhe
• Vom Gesprächspartner weg zeigende Beine: “Fluchtbereitschaft”, Unwohlsein

Bitte beachte, dass diese Körpersprache immer im Gesamtkontext gesehen werden muss. Das bedeutet, dass die erwähnten Gesten alleine noch nicht unbedingt bedeuten, dass sich Dein Gesprächspartner unwohl fühlt, denn auch die Mimik ist als Teil der Körpersprache von enormer Bedeutung. Erfahre hier mehr zum Thema: Körpersprache deuten: Entschlüssle die Mimik Deines Gegenübers

Quellenangaben

[1] Chartrand TL, Bargh JA. The chameleon effect: the perception-behavior link and social interaction. J Pers Soc Psychol. 1999 Jun;76(6):893-910. Link (abgerufen am 27.06.2022) [2] Bendel Larcher. Linguistische Denkanalyse: Ein Lehr- und Arbeitsbuch. Narr Francke Attempto Verlag, Tübingen, 2015, Seiten 106/107 (Link) [3] Aronson E, Wilson TD, Akert RM. Sozialpsychologie. 4., aktualisierte Auflage, Pearson Studium, München, 2004, Seite 109 (Link)

Die Körpersprache ist ein sehr wichtiger Teil unserer Kommunikation. Sie verrät etwas darüber, in welcher Gemütsverfassung wir uns befinden und wie wir uns beispielsweise in einer Gesprächssituation fühlen. Einige Klassiker der Gestik und Mimik sind Dir sicher bekannt: So bedeutet eine gebückte Körperhaltung häufig, dass die Person unsicher ist.

Ähnliches gilt für das Vermeiden des direkten Blickkontaktes. Genau das ist unser Thema, denn gerade die Augen verraten Dir sehr viel über Deinen Gesprächspartner. “Mit den Augen sprechen”: Dass in diesem Ausspruch viel Wahres steckt, erfährst Du in diesem Artikel.

Auch verrät Dir der Text, wie Du ein Lächeln gekonnt zu Deinem Vorteil einsetzt. Doch eine gekonnte Mimik ist noch weit mehr als nur ein Lächeln, wie Du in dem Artikel Mimik: So überzeugst Du Deine Kunden ohne ein einziges Wort erfährst.

Die Körpersprache der Augen/Augenbrauen: Das verraten sie Dir

Die Augen sind ein sehr wichtiger Teil der Körpersprache. Indem Du sie richtig interpretierst, kannst Du Dich optimal auf Deinen Gesprächspartner einlassen. Die folgende Tabelle fasst die wichtigsten Bedeutungen der Körpersprache der Augen für Dich auf einen Blick zusammen. [1]

Körpersprache der Augen/Augenbrauen	Mögliche Bedeutung
zusammengezogene Augenbrauen	kontrollierter Ärger, leichte Verstimmung, Skepsis, Konzentration
hochgezogene Augenbrauen	leicht hochgezogen: Interesse beim Sprechen: Nachdruck, der Sprecher will etwas betonen beim Zuhören: Zweifel
direkter Blickkontakt	Interesse, Selbstsicherheit
Vermeiden des Blickkontaktes	Unsicherheit, Schüchternheit, Angst, Selbstzweifel
starrer, intensiver Blick	Männer: Charisma, Selbstbewusstsein Frauen: möglicherweise Desinteresse, Unwohlsein
geweitete Pupillen	Freude, (sexuelles) Interesse, Aufmerksamkeit, Sicherheit seltener auch das Gegenteil: Angst, Unsicherheit
verengte Pupillen	Angst, Aggression

Bitte beachte dabei, dass diese Aufzählung keine Allgemeingültigkeit besitzt, da viele Zeichen erst im Gesamtkontext von Mimik und Gestik interpretiert werden können. Vor allem die Theorie, dass die Blickrichtung etwas darüber aussagt, ob jemand lügt oder die Wahrheit sagt, ist unter Experten umstritten. So wird oft postuliert, dass ein häufiger Blick nach rechts auf Unehrlichkeit hinweist. Eindeutig belegt ist dies aber nicht und es herrschen Zweifel. [2] Deswegen solltest Du aus der Blickrichtung besser keine Rückschlüsse über die Ehrlichkeit Deines Gegenübers ziehen.

So kannst Du Dein Lächeln gekonnt einsetzen

Was hat es mit dem vielbeschworenen “entwaffnenden Lächeln” auf sich? Fakt ist, dass Du Dein Lächeln gezielt einsetzen kannst. Wichtig ist dabei aber, dass es natürlich wirkt. Grundsätzlich dient diese Form der Mimik primär dazu, eine positive Emotion auszudrücken. Bei einer Begrüßung beispielsweise symbolisiert ein lächelnder, freundlicher Gesichtsausdruck, dass Du Dich über das Zusammentreffen mit Deinem Gegenüber freust.

Doch Lächeln ist nicht gleich Lächeln:

• Ein verkrampfter Gesichtsausdruck beispielsweise deutet darauf hin, dass das Lächeln gequält ist. Du willst also nach außen etwas anderes kommunizieren, als Du wirklich empfindest. Zwinge Dich möglichst nicht zum lächelnden Gesichtsausdruck, sondern gehe eher der Ursache auf den Grund, wieso Dir gerade nicht nach Lächeln ist.
• Setze das Lächeln gekonnt ein. Gekonnt heißt, dass Du es nicht übertreibst. Übertriebenes oder ständiges Lächeln könnte aufgesetzt wirken.
• Ganz oder gar nicht: Manche Menschen neigen dazu, beim Lächeln nur einen Mundwinkel anzuheben. Vorsicht: Das kann als überheblich oder zynisch interpretiert werden. Auch Desinteresse wird gelegentlich so ausgedrückt.

Es gibt auch diesbezüglich Unterschiede zwischen Frauen und Männern: Frauen lächeln oft breiter und bewegen Lippen und Mund stärker als Männer. [3] Auch die “Lächel-Häufigkeit” ist beim weiblichen Geschlecht tendenziell höher. Zudem versuchen Frauen, angespannten Situationen häufiger mit einem Lächeln zu begegnen. Männer hingegen lächeln oft etwas zurückhaltender und eher dann, wenn sie Erfolg oder Stolz nach außen zeigen.

Quellenangaben

[1] Mimik: Sieben Signale. WirtschaftsWoche Link (abgerufen am: 14.06.2022)

[2] Wiseman R, Watt C, ten Brinke L, Porter S, Couper SL, Rankin C. The Eyes Don’t Have It: Lie Detection and Neuro-Linguistic Programming. PLoS One. 2012; 7(7): e40259. Link (abgerufen am: 14.06.2022)

[3] Am Lächeln erkannt: Frauen und Männer lächeln unterschiedlich. Deutschlandfunk Nova Link (Abgerufen am: 15.06.2022)

Mit der richtigen Körpersprache vermittelst Du Deinem Gegenüber Interesse und Selbstbewusstsein. Diese Feststellung trifft auf beide Geschlechter zu. Doch es gibt prägnante Unterschiede zwischen der Körpersprache von Mann und Frau. Ganz grob zusammengefasst, nehmen Männer eher eine einnehmende, raumfüllende Position ein, während Frauen zunächst etwas schüchterner wirken.

Dieser Artikel fokussiert sich auf die Körpersprache der Frau. Du erfährst beispielsweise:

• was klare Merkmale einer positiven Körpersprache bei Frauen sind,
• welche Zeichen eher auf Unsicherheit oder Ablehnung hinweisen,
• wie sich die Körpersprache von Frauen und Männern unterscheidet,
• wie Du Deine Körpersprache gekonnt einsetzt und sie zu Deinem Vorteil nutzt.

Die richtige Körpersprache überzeugt Dein Gegenüber und schafft eine angenehme Gesprächsatmosphäre.

Das sind klare Merkmale einer positiven Körpersprache bei Frauen

Klare Merkmale einer positiven Körpersprache bei Frauen sind zum Beispiel:

• Konstanter Blickkontakt: Wenn Dir Deine Gesprächspartnerin in die Augen sieht, ohne dass dies aufdringlich wirkt, spricht dies für Interesse. Sie empfindet die Gesprächssituation als positiv und möchte mehr erfahren.
• Eine aufrechte Körperposition mit leicht herausgestreckter Brust signalisiert Selbstbewusstsein und Durchsetzungsvermögen. Selbiges gilt auch für einen festen Händedruck.
• Offen sichtbare Handinnenflächen symbolisieren Vertrauen, denn damit zeigt Dein Gegenüber Dir seine “verletzliche Seite”.
• Ein natürliches Lächeln, ohne dass der Gesichtsausdruck verkrampft wirkt, ist ein Zeichen von ehrlicher Sympathie und Wohlbefinden. Es besteht für sie kein Grund, das Zusammentreffen mit Dir schnell beenden zu wollen.

Erkenne die Zeichen einer ablehnenden Haltung oder von Unsicherheit

Für eine ablehnende Haltung oder Unsicherheit Deiner Gesprächspartnerin sprechen diese Zeichen:

• Verschränkte Arme: Im günstigsten Fall handelt es sich schlicht um Bequemlichkeit, doch dahinter kann auch eine Abwehrhaltung stecken. Dann nämlich fungieren die verschränkten Arme als imaginäres Schutzschild.
• Vermeiden von Blickkontakt: Bei Frauen, aber auch Männern, ein klassisches Zeichen von Unsicherheit. Selbiges gilt für abgeknickte Handgelenke.
• Stirnfalten: Jetzt solltest Du schnell gegensteuern, denn es droht Ungemach. Auch zusammengepresste Lippen können auf Missfallen oder Zorn hinweisen.
• Starre Körperhaltung: In diesem Fall kann Angst dahinterstecken. Vielleicht fühlt die Frau sich durch Deine Ansprache in die Enge getrieben.
• Häufiger Blick auf die Uhr: Nur wenn Du sicher weißt, dass Deine Gesprächspartnerin unter Zeitdruck steht, besteht kein Grund zur Sorge. Andernfalls liegt ein klassischer Fall von Langeweile oder sogar Überheblichkeit vor.

Einige Körpersignale sind auch doppeldeutig: Überschlagene Beine können ein Zeichen von Verschlossenheit oder Schutzbedürftigkeit sein, doch es existiert auch eine andere Theorie: In dieser Position ist eine schnelle Flucht nicht möglich und genau das spricht eher für Wohlbefinden. Manchmal bestehen bei Frauen aber auch ganz praktische Gründe, z. B. wenn es gilt, unerwünschte Blicke unter den Rock abzuwehren.

Unterschiede zum Mann: So anders ist die weibliche Körpersprache

Viele Elemente der Körpersprache beider Geschlechter ähneln sich, doch es gibt auch prägnante Unterschiede. Prinzipiell wird die Gestik einer Frau häufig als schüchtern und unterwürfig, die des Mannes eher als dominant interpretiert. Männer wirken oft “raumfüllender”, was sich schon daran zeigt, dass sie meist breitbeiniger im Raum stehen als Frauen.

Hier erfährst Du mehr zu den Unterschieden in der Körpersprache zwischen Mann und Frau.

Lerne deine Körpersprache gekonnt einzusetzen: So klappt es!

In vielen Situationen kannst Du Deine Körpersprache gezielt einsetzen. Das gilt sowohl für den beruflichen als auch für den privaten Bereich. Vom Date bis zur Gehaltsverhandlung – eine bewusste Änderung der Körpersprache kann sich auszahlen. Denn indem Du Selbstbewusstsein ausstrahlst, gewinnst Du Deinen Gesprächspartner schneller für Dich.

Unterstützung in der Perfektionierung Deiner Mimik und Gestik bekommst Du zum Beispiel in den Seminaren/Events des Persönlichkeits-Coaches Jürgen Höller.

Empfehlungsmarketing zählt zu den authentischsten Formen der Werbung, die Du Dir für Dein Unternehmen nur wünschen kannst. Denn anders als in der gewöhnlichen Reklame sind hierfür keine Werbeagenturen zuständig. Hierbei spielen keine professionellen Schauspieler sorgsam einstudierte Szenen, um die Werbebotschaft zu transportieren. Auch fand zuvor keine professionelle Marktforschung statt.

Es sind vielmehr Deine glücklichen Kunden, die eine ausdrückliche Empfehlung für Dich aussprechen. Mehr Authentizität geht nicht, denn wer könnte besser von Deinen Produkten/Dienstleistungen berichten, als ein zufriedener Kunde. Sicherlich vertraust Du in Deinem Alltag ebenfalls auf Empfehlungsmarketing – und zwar als Kunde, als Empfänger der Botschaft. Vielleicht hat Dir erst kürzlich ein Freund ein gutes Restaurant empfohlen.

Besonders häufig genutzt wird das Empfehlungsmarketing in der Tourismusbranche. Beinahe jeder, der ein Hotel bucht, schaut sich zuvor die Bewertungen anderer Kunden an. Letztendlich sind beispielsweise 100 Top Bewertungen für eine Herberge viel aussagekräftiger als ein professionell inszenierter Werbespot. Also einfach gute Arbeit leisten und sich empfehlen lassen? Ganz so einfach ist es nicht: Du solltest einige Hinweise beachten, die das Empfehlungsmarketing erst richtig erfolgreich werden lassen.

Wichtig ist, dass Du es Deinen Kunden einfach machst, Dich weiterzuempfehlen. Wenn sie für eine Online Bewertung erst mehrere Fragebögen ausfüllen oder sich auf etlichen Portalen anmelden müssen, wird die Lust auf eine 5-Sterne Bewertung schnell verfliegen. Bedenke zudem: Wenn Du noch neu in Deinem Geschäftsfeld bist, musst Du zunächst

• auf die klassische Akquise setzen, um erste Kunden zu gewinnen,
• Deinen Markenkern sichtbar etablieren, um überhaupt erst in die Position zu gelangen, weiterempfohlen zu werden und
• Vertrauen bei Deiner Kundschaft gewinnen.

Empfehlungsmarketing kann also erst dann effektiv funktionieren, wenn Du Dir bereits einen ersten Kundenstamm aufgebaut hast. Ist dieser Schritt dann vollbracht, kannst Du durch positive Kundenbewertungen richtig durchstarten. Empfehlungsmarketing untergliedert sich in mehrere Arten:

• Mundpropaganda
• Referenzen/Testimonials
• Bewertungen

Die Mundpropaganda wird nicht von allen Experten zum Empfehlungsmarketing gezählt, kann aber durchaus als eine besondere Form davon betrachtet werden.

Am besten kombinierst Du diese Möglichkeiten sinnvoll miteinander, um den maximalen Erfolg zu generieren. Wertvolle Informationen, Tipps und Tricks rund um das Thema Empfehlungsmarketing erhältst Du beispielsweise im Sales Boot Camp von Jürgen Höller. Der Erfolgscoach besitzt eine langjährige Erfahrung im Bereich Verkaufsförderung, Empfehlungsmarketing und Persönlichkeitsentwicklung.

Überlasse Deinen geschäftlichen Erfolg nicht dem Zufall und setze auf gezieltes Empfehlungsmarketing!

Darum solltest Du unbedingt auf Empfehlungen als mächtige Marketingstrategie setzen

Das Empfehlungsmarketing ist eine wahrhaft mächtige Marketingstrategie, die Vertrauen und maximale Transparenz schafft. Das Prinzip hinter dem Empfehlungsmarketing basiert darauf, dass glückliche Kunden Ihrer Zufriedenheit öffentlich Ausdruck verleihen und dadurch andere Interessenten motivieren, mit dem Anbieter in Kontakt zu treten und im Idealfall eine Geschäftsbeziehung aufbauen.

Wie erwähnt, wird die Mundpropaganda in manchen Definitionen direkt dem Empfehlungsmarketing zugeordnet. Nicht wenige Autoren treffen aber die folgende Unterscheidung: Mundpropaganda beschränkt sich häufig auf die reine Weitergabe von Informationen und weniger auf konkrete Produkte oder Dienstleistungen.

Es wird zum Beispiel einem Bekannten davon berichtet, dass in einer Stadt ein neues Restaurant eröffnet hat. Eine Empfehlung ist damit noch nicht zwingend verbunden. Beim Empfehlungsmarketing wird explizit eine Empfehlung über den Anbieter, seine Produkte und/oder Dienstleistungen ausgesprochen.

Die Grenze zwischen Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda verläuft somit fließend. Oder anders ausgedrückt: Mundpropaganda kann, muss aber keinen empfehlenden Charakter haben.

Leichter fällt die Unterscheidung zwischen Empfehlungsmarketing und Affiliate Marketing:

• Affiliate Marketing beruht auf der Idee, dass Person A eine Empfehlung für Firma B ausspricht und dafür eine Provision für einen getätigten Abschluss erhält.
• Empfehlungsmarketing beruht rein auf der Überzeugung, die guten Leistungen des Anbieters weiterzugeben und sein Geschäft zu stärken.

Zu den wichtigsten Vorteilen von Empfehlungsmarketing zählen:

• Sehr hohe Authentizität
• Größere Glaubwürdigkeit als herkömmliche Reklame
• Geringe Akquise- und Werbekosten
• Hohe Konversionsrate
• Nachhaltige Umsatzsteigerung
• Stärkung der eigenen Marke

Das ist mit dem cleveren Einsatz von Empfehlungsmarketing alles möglich

Indem Du Empfehlungsmarketing clever einsetzt, generierst Du langanhaltende und messbare Vorteile für Dein Business. Hast Du Dir erst einmal einen festen Kundenstamm aufgebaut, können Empfehlungen zum Turbo für Deine unternehmerische Entwicklung werden. “Es geht immer nur um Geld”, diesen Satz hast Du sicherlich auch schon gehört. Aber gilt das für das Empfehlungsmarketing ebenfalls? Jein! Natürlich ist eine Umsatzsteigerung immer das Ziel einer jeden Marketingmaßnahme.

Doch Empfehlungsmarketing kann noch wesentlich mehr:

• Akquise neuer, spannender Kunden
• Steigerung der Konversionsrate (Conversion Rate)
• Lead Generierung
• Festigung bestehender Kundenbeziehungen
• Aufbau und Stärkung einer Marke
• Steigerung der Wahrnehmung als kompetenter Marktteilnehmer
• Erhöhung der (über-) regionalen Bekanntheit

Das alles führt letztendlich zu einer langfristigen Steigerung Deines Umsatzes.

Mach Deine Kunden zu Deinen Fans: Das Empfehlungsmarketing erfolgreich aufbauen

Für einen Einsteiger ist Empfehlungsmarketing erst der zweite Schritt, denn selbstverständlich musst Du zunächst Menschen gewinnen, die Dich letztendlich empfehlen. Doch der Weg dorthin lohnt sich, denn wenn Du erst einmal als Experte auf Deinem Gebiet wahrgenommen wirst, hast Du schnell einen treuen Kundenstamm. Oder anders ausgedrückt: Aus Deinen Kunden werden echte Fans!

Und so verläuft Dein Weg zum erfolgreichen Empfehlungsmarketing:

• Gewinne Vertrauen im B2B-Bereich, indem Du zunächst selbst Empfehlungen aussprichst und damit Wertschätzung ausdrückst.
• Aktiviere gezielt den passenden Markenbotschafter für Dein Produkt und setze ihn gezielt in Szene.
• Kreiere die richtigen Anreize, damit Deine Kunden Dich allen gerne weiterempfehlen.

Gewinne zuerst Vertrauen, indem Du selbst Empfehlungen ausspricht

Gerade zu Beginn empfiehlt es sich, selbst Empfehlungen auszusprechen. Oft ist eine positive Bewertung oder ein kurzes, aussagekräftiges Testimonial eine gute Basis für eine Geschäftsbeziehung. Demjenigen, den Du weiterempfohlen hast, fällt es hinterher oft leichter, auch für Dich eine Empfehlung auszusprechen. So pusht Ihr Euer Business gegenseitig.

Aktiviere Markenbotschafter, die für Dein Produkt werben

Markenbotschafter kennen wir alle. Thomas Gottschalk hat viele Jahre für süße Fruchtgummis geworben, Manfred Krug war die Werbeikone für eine Rechtsschutzversicherung und einst, als noch Zigarettenwerbung im Funk, Kino und Fernsehen erlaubt war, begeisterten der Marlboro Cowboy und das HB-Männchen ein Millionenpublikum.

Markenbotschafter sind (häufig prominente) Personen oder Figuren, die für eine Marke bzw. ein Produkt werben und somit den Wiedererkennungswert erheblich steigern. Solche Werbemaßnahmen kosten Abermillionen und damit bist Du raus? Nicht unbedingt, denn auch in kleineren Rahmen kann es sich lohnen, auf einen Markenbotschafter zu setzen. Du kannst jederzeit Menschen anfragen, Deine Marke gezielt in Szene zu setzen.

Jede Person kommt hierfür infrage, wie z. B.:

• Familie
• Freunde
• Studenten
• Schüler
• Mitarbeiter
• Kollegen

Kurzum: Grundsätzlich kann jeder die Position eines Markenbotschafters übernehmen, sofern sie zu Deiner Zielgruppe passt, sich mit Deinem Produkt identifizieren kann und Ihr die Modalitäten (Provisionszahlung, Gewinnbeteiligung, Vergünstigungen, ehrenamtlich etc) besprochen habt.

Kreiere die richtigen Anreize, damit Deine Kunden Dich allen weiterempfehlen

Was sind die wichtigsten Anreize für eine Empfehlung? Zweifelsohne ein exzellenter Kundenservice und eine herausragende Produktqualität. Das alleine steigert schon die Wahrscheinlichkeit für eine begeisterte Empfehlung. Doch mit einigen Anreizen vergrößerst Du die Wahrscheinlichkeit für eine Top-Bewertung.

Zwar haben wir weiter oben erfahren, dass Empfehlungsmarketing, anders als Affiliate Marketing, rein aus Überzeugung und ohne Provision geschieht, etwas nachhelfen darfst Du aber trotzdem. Die Chance auf eine Empfehlung steigt beispielsweise, indem

• Du dem Empfehlenden und dem Neukunden eine Geldprämie (z. B. 10,00 EUR für beide Seiten) in Aussicht stellst,
• für den nächsten Einkauf einen attraktiven Rabatt einräumst,
• mit Anreizen wie Geschenken, einer schnelleren Dienstleistung o. ä. arbeitest.

Setze auf Deinen ohnehin schon exzellenten Service noch etwas drauf und belohne Deine Kunden für eine ausgesprochene Empfehlung.

5 Tipps für ein gelungenes Empfehlungsmarketing

1. Unterschätze nicht die Macht von Social Media und Bewertungsportalen

Folgenden Fehler solltest Du auf jeden Fall vermeiden: Die Macht von Social Media Plattformen und Bewertungsportalen zu unterschätzen. Sie erreichen ein Multimillionen-Publikum und erzeugen im positiven wie negativen Sinn eine Reichweite, die ihresgleichen sucht. Deswegen solltest Du Dir immer als Ziel setzen, möglichst viele positive Bewertungen auf Social Media und Bewertungsportalen zu erhalten.

Bevor Du startest, solltest Du Dir aber auch eine Strategie überlegen, wie Du mit negativen Bewertungen umgehst. Natürlich ist Dein oberstes Ziel, diese gar nicht erst zu erhalten. Trotzdem kann man gegenseitige Unzufriedenheit nach einem Geschäftsabschluss nie ausschließen und Du solltest bei einer negativen Bewertung nichts dem Zufall überlassen. Eine adäquate Reaktion ist wichtig denn:

• Eine negative Bewertung ist zwar ärgerlich, aber kein Beinbruch und mit Sicherheit etwas, das jeder Unternehmer einmal erlebt.
• Kritisch und potenziell geschäftsschädigend wird es, wenn Du mit einer solchen Kritik nicht gut umgehst. Kunden schauen genau darauf, wie Unternehmen auf negative Bewertungen reagieren.

Um auch bei negativen Bewertungen positiv aus der Masse herauszustechen, vermeide die folgenden Fehler:

• gar nicht auf negative Rezensionen zu antworten
• dem Kunden die Schuld an der negativen Erfahrung zu geben
• nach fadenscheinigen Ausreden zu suchen

Viel besser fährst Du mit der folgenden Strategie:

• Du entschuldigst Dich öffentlich.
• Du bietest dem Kunden an, das Problem per Telefon/Mail zu klären.
• Biete dem Kunden zudem einen Rabattcode bzw. eine Ermäßigung o. ä. für den nächsten Einkauf an.

Damit zeigst Du, dass Du kritikfähig bist und Du Dich der Sorgen Deiner Kunden annimmst. Und schlussendlich wird aus einer negativen Bewertung wieder ein Benefit, denn andere Besucher sehen, dass Du auch mit negativem Feedback professionell umgehst.

2. Setze Deine Kunden auf keinen Fall unter Druck

Du hast einen erfolgreichen Abschluss erzielt und freust Dich auf eine positive Bewertung? Das ist verständlich, Du solltest Dich aber eine gewisse Zeit gedulden. Setze Deinen Kunden auf keinen Fall unter Druck, denn das führt unter Umständen zu Widerstand und zeugt von mangelnder Souveränität und dem Eindruck, Du hättest zwingend positiven Respond nötig hast. Zwischen dem Kauf und der Bitte um Weiterempfehlung sollte ausreichend Zeit liegen, damit der Kunde

• das Produkte/die Dienstleistung gründlich testen kann,
• etwaige Nachbesserungen, Probleme und Reklamationen gelöst sind.

Wenn dies alles erfüllt ist, spricht nichts gegen den artikulierten Wunsch einer Weiterempfehlung.

3. Mach es für Deinen Kunden kinderlicht, Dich weiterzuempfehlen

So zufrieden Dein Kunde auch mit Dir ist, er wird die Empfehlung nur dann aussprechen, wenn dafür kein unangemessener Aufwand erforderlich ist. Mitunter erlebst Du es vielleicht selbst: Du wirst um eine positive Bewertung gebeten, doch anstatt einfach fünf Sterne anzuklicken, sollst Du einen ausführlichen Evaluationsbogen ausfüllen, hier und dort ein Häkchen setzen und am besten noch eine App herunterladen.

Mach es Deinen Kunden kinderleicht, Dich weiterzuempfehlen. Einerseits durch die Schaffung einer einfachen Infrastruktur, in der der Kunde mit wenigen Mausklicks und wenigen Sätzen seine Zufriedenheit ausdrücken kann. Eine gute Option ist, die Nutzung einer E-Mail mit Button zur Bewertung abzugeben oder einen Social Media Button zur direkten Weiterempfehlung.

Es spricht auch nichts gegen eine Extraportion Motivation. Dies erreichst Du zum Beispiel, indem Du Exklusivität vermittelst, z. B. durch Slogans wie:

• “Sei der Erste!”
• “Jetzt vor allen anderen das neue Produkt entdecken!”
• “Das neue Angebot wartet schon auf Dich!”

4. Involviere auch Deine Mitarbeiter in das Empfehlungsmarketing

Zufriedene Mitarbeiter sind ein überaus wichtiger Faktor für das Empfehlungsmarketing. Sie schwärmen zusätzlich von Dir als Arbeitgeber und von einem guten Betriebsklima. Das überzeugt auch Kunden, denn wer von den Mitarbeitern geschätzt wird, dessen Produkt muss auch gut sein. Umgekehrt wirken sich unzufriedene Mitarbeiter, die Ihren Unmut außerhalb des Unternehmens kundtun, negativ auf die Deine Reputation aus.

5. Empfehlungs-Chancen gekonnt erkennen und nutzen: So klappt es!

Ein altes Sprichwort lautet “Gelegenheit macht Diebe”. Doch Gelegenheit macht auch gutes Empfehlungsmarketing. Erkenne gezielt Chancen, eine Weiterempfehlung zu generieren. Du betreibst ein Restaurant für vegane Küche und auf einer Geburtstagsfeier kommt das Thema zur Sprache? Dann ist jetzt die Gelegenheit, auf Dich aufmerksam zu machen. Oder jemand benötigt gerade dieses eine Produkt, das Du verkaufst? Dann solltest Du in diesem Moment alles tun, aber keinesfalls schweigen.

Erfolgsbeispiele für vielversprechende Empfehlungs-Kampagnen

Ein gutes Beispiel für Empfehlungsmarketing durch spezialisierte Bewertungsportale ist, wie schon erwähnt, die Hotelbranche. Kunden haben auf einschlägigen Plattformen die Möglichkeit, ihre Erfahrungen und Bilder hochzuladen und so anderen Kunden eine Entscheidungshilfe zu bieten. Gute Empfehlungen führen in der Regel dazu, dass sich der Reisewillige eher für dieses Hotel entscheidet.

Auch Banken arbeiten gerne mit Empfehlungen. Wenn Du einem guten Freund Deine Hausbank weiterempfehlst, erhältst Du eine Gutschrift von 100,00 EUR und der Neukunde attraktive Vergünstigungen für die Kontoführung. Das sind nur zwei von vielen Beispielen für gelebtes Empfehlungsmarketing.

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Empfehlungsmarketing ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Sales-Profi. Doch auf dem Weg dorthin gibt es noch eine ganze Reihe weiterer Strategien und Techniken, mit denen Du Umsatz und Reputation steigern kannst. All das lernst Du im Sales Boot Camp.

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