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Aktivere mit der richtigen Gestik Deine Überzeugungskraft und steigere Deinen Erfolg

Sicherlich hast Du schon häufiger den Satz “Bilder sagen mehr als tausend Worte” gehört. Diese Weisheit ist nicht nur wahr, sie lässt sich auch auf viele Alltagssituationen übertragen, so auch auf ein Verkaufsgespräch oder eine Diskussion. Genauer gesagt, geht es dabei nicht um herkömmliche Bilder, sondern vielmehr um Deine Gestik. Denn Deine Argumente können noch so sehr ins Schwarze treffen: Wenn Deine Gestik Unsicherheit oder sogar Angst suggeriert, wird Dein Gegenüber eher ablehnend reagieren.
Im ungünstigsten Fall entsteht eine Art Teufelskreis:

  • Deine Gesten signalisieren Unsicherheit.
  • Dein Gegenüber versteht dies als Desinteresse oder mangelnde Kompetenz und lässt Dich dies z. B. durch kritische Nachfragen oder Ablehnung spüren.
  • Du wirst noch unsicherer und das Ergebnis des Gesprächs stellt sich komplett anders dar, als Du Dir dies gewünscht hast.

Eine solche Situation muss gar nicht erst aufkommen, wenn Du Dir zuvor einige Grundregeln der Gestik zu Herzen nimmst und Sie in aller Ruhe trainierst. Hierbei soll Dir dieser Artikel helfen. Du erfährst in den folgenden Abschnitten beispielsweise,

  • dass die Macht der Gestik häufig unterschätzt wird,
  • dass Du Deine Hände gewinnbringend zur nonverbalen Kommunikation einsetzen sollst,
  • wie Dir das perfekte Zusammenspiel aus Mimik und Gestik gelingt,
  • wie Du die Gesten Deines Gesprächspartners gezielt zu Deinem Vorteil ausnutzen kannst,
  • wie offene Gesten das Vertrauen Deines Gegenübers stärken,
  • welche Gesten Du während eines Verkaufsgesprächs (o. Ä.) unbedingt vermeiden solltest.

Klingt dies für Dich erst einmal sehr kompliziert und umfangreich? Das ist verständlich, aber es lohnt sich definitiv, seine Gestik zu überprüfen und entsprechend anzupassen. Unterstützung hierbei gibt Dir u. A. das Sales Boot Camp von Jürgen Höller. Darin lernst Du die Grundlagen und die Bedeutung der passenden Gesten in Verkaufsgesprächen und vergleichbaren Situationen. Du wirst auf jeden Fall gestärkt daraus hervorgehen und die nächste Verkaufssituation souverän meistern.
Überzeuge Dich selbst und buche noch heute Deinen Platz in Höllerers Sales Boot Camp.

Die unterschätzte Macht der Gestik während der Sales Präsentation

Beginnen wir diesen Abschnitt mit einer weiteren Lebensweisheit: Der erste Eindruck zählt. Du denkst jetzt vielleicht: “Wieder so ein Kalenderspruch”. Doch weit gefehlt, es handelt sich um knallharte Wissenschaft. Verschiedene Studien haben die große Bedeutung des “ersten Eindrucks” untersucht und kommen zu dem Schluss, dass sich dieser nicht nur auf mögliche Verkaufssituationen, sondern auch auf die folgenden Situationen auswirken kann: [1]

  • Beschäftigung, Bewerbungsgespräch: Der erste Eindruck kann entscheidend sein, ob Du eine Stelle bekommst oder nicht. Offiziell zählt zwar die fachliche Qualifikation, doch spätestens dann, wenn es mehrere vergleichbare Bewerber gibt, zählen auch vermeintlich “weiche Faktoren”. Und dazu zählen der erste Eindruck und die Gestik im Allgemeinen.
  • Politik: Nehmen wir einmal das Beispiel eines TV-Duells zwischen zwei Konkurrenten um ein politisches Amt. Für ein Millionenpublikum spielen oft gar nicht so sehr die politischen Inhalte die Hauptrolle, sondern das Auftreten und Aussehen der Kandidaten. In den USA gab es bereits Fälle, in denen derlei Äußerlichkeiten über den Einzug ins Weiße Haus entschieden haben. In einem konkreten Beispiel, dem ersten TV-Duell seiner Art im Jahr 1960 zwischen John F. Kennedy und Richard Nixon, hieß es in der Presse “Kennedy bestach durch Charme und ein sonnengebräuntes Äußeres. Nixon, der zuvor im Krankenhaus lag, wirkte dagegen unrasiert und so unsympathisch, dass er seine Chancen verspielte.” [2]
  • Justiz: Zwar sollten Gestik und Mimik ebenso wenig eine Rolle in der Urteilsfindung spielen wie das Aussehen, doch spielen sie bei Ermittlungen eine große Rolle. Profiler können anhand von Gesten sogar fundierte Aussagen über die Persönlichkeit des Verdächtigen treffen.

Wie wichtig die Körpersprache ist, zeigt auch die folgende Übersicht zu den Faktoren beim ersten Eindruck:

  • 54 Prozent Körpersprache
  • 38 Prozent Stimme
  • 7 Prozent Inhalt [3]

Grund genug also, sich genauer mit der eigenen Gestik und Mimik zu befasst. Richtig eingesetzt, wirst Du viele Vorteile daraus generieren.

Mit der passenden Gestik im Verkaufsgespräch überzeugen: Das musst Du wissen!

Den Blickkontakt der Zuhörer in einer Präsentation deutenDein Gegenüber mit der passenden Gestik im Verkaufsgespräch überzeugen und die Situation zu einem erfolgreichen Abschluss bringen. Beherzige hierzu unbedingt die nachfolgenden Tipps:

  • Setzt Deine Hände gewinnbringend zur nonverbalen Kommunikation ein.
  • Nutze Regulatoren, um das Gespräch zu Deinem Vorteil zu lenken.
  • Erzeuge bei Deinem Gegenüber Vertrauen, indem Du gezielt auf offene Gesten setzt.
  • Achte darauf, dass Mimik und Gestik perfekt aufeinander abgestimmt sind.
  • Vermeide unbedingt negative Gesten – im Verkaufsgespräch, aber auch in anderen Situationen.

Wenn Du diese Maßnahmenpaket berücksichtigst, steht einem erfolgreichen Verkaufsgespräch nichts mehr im Wege.

So setzt Du Deine Hände gewinnbringend zur nonverbalen Kommunikation ein

Das Gesicht des Gesprächspartners mag auf den ersten Blick interessanter sein als die Hände. Im weiteren Verlauf der Debatte sagen aber gerade die Hände viel über Deinen Gemütszustand und Deine Motivation aus. Du kannst Deine Handgesten gewinnbringend zur nonverbalen Kommunikation einsetzen.
Das beginnt schon beim Händeschütteln, das während der Corona-Pandemie stark eingeschränkt ist, aber sicherlich wieder gebräuchlich werden wird. Wenn Du jemandem die Hand gibst, zählt der goldene Mittelweg. Das bedeutet, Dass Dein Händedruck normal kräftig sein sollte.

  • Ein zu starker Händedruck, wie ihn z. B. der ehemalige US-Präsident Donald Trump bei seinen Besuchern regelmäßig an den Tag legte, kann als Aggressivität oder mangelnde Ernsthaftigkeit ausgelegt werden.
  • Ist der Händedruck dagegen zu lasch, wirkt dies unsicher und mitunter sogar unsympathisch. Letzteres nämlich dann, wenn Dein Gegenüber den Eindruck hat, das Händeschütteln wäre nur eine Art notwendige Pflichterfüllung.

Wenn Du stehend einen Vortrag hältst, achte darauf, dass sich Deine Arme und Hände oberhalb der Taille befinden. Damit strahlst Du Selbstsicherheit aus und Deine Zuhörer schenken Dir maximale Aufmerksamkeit. Auch wenn Du Deine Hände gefaltet über den Kopf legst, wirkt dies souverän und interessant.
Vorsichtig solltest Du hingegen mit dem Reiben der Hände sein. Zwar kann dies als Zeichen von Selbstzufriedenheit interpretiert werden. Bedenke aber, dass die Grenze zur Arroganz hier zumindest fließend sein kann. Dann wirkt diese Geste eher unsympathisch. Verzichte lieber darauf, es sei denn, es bietet sich ganz explizit an.

Nutze Regulatoren, um das Gespräch zu Deinem Vorteil zu lenken

Blickkontakt in einem VerkaufsgesprächRegulatoren können Dir dabei helfen, das Gespräch zu Deinem Vorteil zu lenken. Doch was versteht man überhaupt unter Regulatoren? Es handelt sich um die Gesten Deines Gegenübers, die Du als Rückmeldung verstehen und gezielt nutzen kannst. Genau genommen handelt es sich um nicht-affektive Gesten, die den Zweck erfüllen, eine Gesprächssituation zu kontrollieren. [4]
Weicht Dein Gegenüber beispielsweise immer etwas zurück, schüttelt dezent den Kopf oder zuckt gar mit den Schultern, solltest Du intervenieren. Denn dann scheint irgendetwas nicht zu stimmen. Frage in diesem Fall freundlich nach, ob Dein Gesprächspartner alles versteht und passe Dich mehr seinem Informationsbedarf an.
Leichtes Kopfnicken hingegen, eine zugewandte Körperhaltung oder ein freundlicher Blick zeigen, dass Du auf dem richtigen Weg bist. Behalte Deinen Gesprächsstil und Deine Gestik bei, denn offenbar triffst Du damit genau den Nerv Deines Gegenübers. Besser noch: Intensiviere auf dezente Art und Weise Deine Argumentation, denn Du scheinst kurz vor dem Ziel zu sein.

Sichere Dir mit offenen Gesten das Vertrauen Deines Gegenübers

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser? Nicht immer stimmt das. In einem Gespräch kommt es zunächst darauf an, dass Dein Gegenüber Dir vertraut. Befördern kannst Du dies, indem Du auf offene Gesten setzt. Unter dem Begriff offene Gesten werden all solche zusammengefasst, die den Blick auf Dich bzw. Deinen Körper nicht versperren.
Du stellst Dich Deinem Gegenüber offen entgegen – natürlich im positiven Sinne. In einem Verkaufsgespräch bringt eine offene Gestik den entscheidenden Vorteil, dass Du Deinem Gesprächspartner Vertrauen signalisierst, was dieser im optimalen Fall erwidert. Du weckst sein Interesse und Vertrauen, indem Du ihm bewusst die verletzlichen Bereiche Deines Körpers offenbarst.
Weitere Tipps für offene Gesten:

  • Halte Deine Beine beim Sitzen parallel. Damit erzeugst Du mehr Bodenkontakt und wirkst insgesamt souveräner. Kein Wunder, denn Du stehst sprichwörtlich “mit beiden Beinen im Leben”.
  • Zeige Deine Handinnenflächen, wann immer möglich. Damit drückst Du aus, dass Du nichts zu verbergen hast.
  • Insgesamt sollte Deine Körperhaltung immer gerade und aufrecht sein. Das bedeutet, dass Du keinesfalls die Schultern hängen lassen solltest. Die Brust sollte dezent, keinesfalls aber übertrieben herausgestreckt sein. Halte Deine Knie zudem locker und entspannt.
  • Achte auf die natürliche Position Deines Kopfes. Dieser sollte weder nach vorne oder hinten noch seitlich gekippt sein.

Offene Gesten helfen Dir im Verkaufsgespräch, vertrauensvoll, seriös und kompetent zu wirken und eine souveräne Ausstrahlung an den Tag zu legen.

So gelingt Dir das perfekte Zusammenspiel von Mimik und Gestik

Mimik und Gestik müssen nicht nur einzeln für sich genommen stimmen, sie sollten auch perfekt aufeinander abgestimmt sein. Andernfalls kann es passieren, dass Dein Verhalten aufgesetzt und unnatürlich wirkt. Um genau das zu vermeiden, achte auf die folgenden Punkte:

  • Der Blickkontakt sollte stimmen. Schaue Deinem Gesprächspartner in die Augen, ohne ihn aber zu sehr zu fixieren. Länger als drei Sekunden sollte ein Blickkontakt nicht ohne Unterbrechung dauern.
  • Setze ein natürliches Lächeln auf, das möglichst authentisch, keinesfalls aber künstlich wirkt.
  • Ersetze eine negative Mimik durch positive Gesichtsausdrücke (z. B. entspannte Gesichtsmuskeln statt Augenbrauen hochziehen).

Vermeide unbedingt diese negativen Gesten während des Verkaufsgesprächs

Manche Gesten fördern das Vertrauen Deiner Zuhörer. Andere wiederum erreichen genau das Gegenteil und sollten in einem Verkaufsgespräch möglichst vermieden werden. Diese Dont’s solltest Du daher auf alle Fälle vermeiden:

  1. eine geballte Faust (wirkt verkrampft oder aggressiv)
  2. mit den Fingern trommeln (stiftet Nervosität und stört die Gesprächsatmosphäre)
  3. mit den Fingern ein Spitzdach formen und auf den Gesprächspartner richten (fördert eine angespannte Atmosphäre und das Gegenüber fühlt sich evtl. bedrängt)
  4. vor der Brust verschränkte Arme (kann als arrogant aufgefasst werden)
  5. auf die Hände gestützter Kopf (suggeriert Langeweile und mangelnde Ernsthaftigkeit)
  6. zu weit ausladende Gesten (schafft unnötige Distanz zwischen den Gesprächspartnern)
  7. mit dem Finger auf andere zeigen (wirkt belehrend und entspricht nicht den Gesprächsregeln gleichberechtigter Partner)
  8. den erhobenen Zeigefinger nutzen (kann ebenfalls als überheblich interpretiert werden)
  9. erhobene Arme mit nach vorne gerichteten Handinnenflächen (sieht aus, als würde sich der Gesprächspartner aus lauter Müdigkeit räkeln)

Analysiere die Gestik Deines Gegenübers, um erfolgreich zu verkaufen

Zwei Männer im Gespräch mit unterschiedlicher MimikWie bereits im Abschnitt zu den Regulatoren angedeutet, kann es überaus sinnvoll sein, die Gestik Deines Gegenübers genau zu analysieren. Daraus lassen sich wertvolle Rückschlüsse über die Gesprächsführung ziehen, die Du ganz gezielt zu Deinem Vorteil nutzen kannst. Denn je nachdem, wie sich die Gestik der anderen Person darstellt, weißt Du, ob sich das Gespräch auf dem richtigen Weg befindet oder Du Deine Strategie ändern solltest. Hier einige Beispiele:

  • Wickelt Dein Gegenüber seine Unterschenkel um die Stuhlbeine, ist dies ein Ausdruck von Nervosität oder Unsicherheit.
  • Wendet sich Dein Gegenüber teilweise ab, spricht das für Desinteresse oder Langeweile.
  • Eine steife Körperhaltung weist auf eine gewisse Unterwürfigkeit hin.
  • Sind die Hände in die Hüften gelegt, kann dies bedeuten, dass Dein Gesprächspartner Dich beeindrucken will oder aber eine gewisse Aggressivität vorhanden ist.

In diesen Fällen solltest Du Deine Gesprächsführung überdenken und durch gezieltes Nachfragen die Ursachen ermitteln.
Alles richtig gemacht hast Du, wenn Dein Gegenüber

  • den Kopf ganz leicht geneigt hat, denn das symbolisiert Aufmerksamkeit, Interesse und Konzentration,
  • Dir aufrecht gegenübersitzt, denn das bedeutet, dass er sich in der Situation wohl fühlt und Dir aufmerksam folgt,
  • sich Dir mit seinem Oberkörper annähert, was für Vertrauen und gegenseitige Sympathie spricht.

Übrigens gibt es auch die sogenannten Mikrogesten. Dazu zählen beispielsweise:

  • Tippen an die Lippen
  • Reiben oder Kratzen am Ohrläppchen
  • ständiges Berühren der Nase
  • Herabsenken der Mundwinkel
  • Nase runzeln

So unscheinbar diese nonverbalen Zeichen auch sein mögen, sie sagen sehr viel über Dein Gegenüber, aber natürlich auch über Dich aus. Verhaltenswissenschaftler sehen in Mikrogesten häufig ein Indiz für Unsicherheit oder gar Unehrlichkeit. Das Naserunzeln ist hierfür ein gutes Beispiel. Bewegen sich die Mundwinkel sanft nach unten, ist dies ebenfalls kein gutes Zeichen. Damit signalisiert Dir Dein Gegenüber Abwendung oder gar Antipathie.

Werde mit dem Sales Boot Camp zum ultimativen Verkaufsprofi und starte so richtig durch

Falls Du nun denkst, dass das Thema Gestik eine Wissenschaft für sich ist, hast Du vollkommen Recht. Aber das Gute daran ist, dass man eine Wissenschaft erlernen und den Erkenntnissen folgen kann. Klar, Deine Gesten sollten natürlich und nicht aufgesetzt wirken. Trotzdem hast Du die Möglichkeit, Deine Gestik zu optimieren. Zum Beispiel im Sales Boot Camp. Das Seminar ist perfekt auf die Bedürfnisse von Verkäufern zugeschnitten.
Der Erfolgscoach vermitteln fundierte Kenntnisse und Fertigkeiten, wie Du Gestik und Mimik so abstimmst, dass Dir Dein potenzieller Kunde Aufmerksamkeit schenkt und leichter von Deinem Angebot überzeugt wird. Das Ganze natürlich auf seriöse und einfühlsame Weise. Gleichzeitig lernst Du, die nonverbale Kommunikation Deiner Gesprächspartner besser zu interpretieren. Das erleichtert es Dir, das Gespräch in Deine gewünschte Richtung zu lenken, ohne dabei manipulativ aufzutreten.
Das Positive am Sales Boot Camp ist: Die erworbenen Fertigkeiten bringen Dich auch in vielen anderen Lebenssituationen weiter, sei es bei einem Bewerbungsgespräch, einer Diskussion oder sogar einem Date. Indem Du selbstbewusst auftrittst, gelingt Dir vieles im Leben leichter, Du wirst selbstsicherer und brauchst irgendwann gar nicht mehr so sehr auf Deine Körpersprache zu achten. Denn Du strahlst wie von selbst eine natürliche Souveränität aus.

Quellenangaben
[1] Zebrowitz LA. First Impressions From Faces. Curr Dir Psychol Sci. 2017 Jun; 26(3): 237–242. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC5473630/ (abgerufen am: 25.04.2022)
[2] US-Präsidentschaftswahl: Diese TV-Duelle machten Geschichte. NWZ-online, veröffentlicht am: 27.09.2016 https://www.nwzonline.de/politik/diese-tv-duelle-machten-geschichte_a_31,1,1337659521.html# (abgerufen am: 25.04.2022)
[3] Sattler J. Handbuch Medientraining – Ihr Knigge für den öffentlichen Auftritt. HERAGON Verlag, Berlin, 2014, Seite 12
[4] Jobmensa.de https://www.jobmensa.de/ratgeber/karriere/soft-skills/koerpersprache/gestik (abgerufen am: 26.04.2022)