heute gibt es von meinem Cheftrainer, dem Verkaufs-Motivator Mike Dierssen den fünften Teil von insgesamt sechs Teilen eines Sonder-Newsletters zum Thema „Verkauf“. Viel Spaß & Erfolg. Und nun Mike:

In den heutigen Erfolgs- und Motivationsnews geht es um die vierte von fünf Phasen im Verkaufsgespräch:

Oskar Wilde, einer meiner Lieblingsschriftsteller, schrieb einmal:

„Ich kann auf alles verzichten –
nur nicht auf Luxus!“

Ja, genau so denken und handeln die meisten (armen) Menschen. Sie wollen Luxus, sie wollen jetzt, sie wollen sofort mehr Erfolg, sie wollen alles! Arme Menschen arbeiten oft hart. Manchmal härter als reiche, erfolgreiche Menschen. Und weil sie so hart arbeiten, gönnen tun sie sich was gutens. Hier eine Zeitung, da ein zusätzliches Bier, hier das neue Handy, dort der neue Flachbildschirm.

1998 hatte ich einen Tagessatz von 20.000 DM. Und bevor ich in meinen Jahresurlaub flog, besprach ich mich mit meiner damaligen Innendienst-Leiterin, dass wir nach dem Urlaub einmal darüber nachdenken sollten (weil ich für die nächsten Monate schon fast so gut wie ausgebucht war), den Tagessatz auf 25.000 DM zu erhöhen. Ich flog also in den Urlaub und kam drei Wochen später erholt und braungebrannt wieder zurück.

Am zweiten Arbeitstag unterhielt ich mich dann mit meiner Innendienst-Leiterin und irgendwie erfuhr ich, dass sie mein Honorar bei Angeboten für Vorträge und Seminare nach meinem Abflug auf 25.000 DM erhöht hatte. Ich zeigte mich entsetzt und sagte zu ihr, dass ich doch erklärt hatte, dass wir NACH dem Urlaub nachdenken könnten, vielleicht den Preis zu erhöhen.

Konsumforscher ergründen immer mehr das Einkaufsverhalten – und stellen fest, dass unbewusste Prozesse größten Einfluss nehmen.

Ein Beispiel: Du bist im Urlaub und liegst am Strand. Du fühlst Dich vom Mittagessen mit dem anschließenden Nickerchen noch ein wenig schläfrig – und entscheidest, für Deinen Partner und Dich einen Espresso an der Strandbar zu holen. Dieser Espresso wird in Pappbechern ausgeschenkt und kostet 2,40 € - was Du als Wucher betrachtest. Eine Woche später kaufst Du für Deinen Partner und Dich einen Espresso in einem Starbucks Café, wo dieser ebenfalls in Pappbechern ausgeschenkt wird – und 2,65 € kostet, was Du als absolut angemessen betrachtest. Wieso eigentlich?

Wenn ich in meinen Seminaren Bücher von mir vorstelle (oder auch von anderen Referenten empfehle), dann sage ich den Teilnehmern ganz offen, dass ich natürlich meine Bücher möglichst zahlreich an sie verkaufen möchte. Was ist schon dabei?

Entscheidend ist doch nicht, ob einem etwas verkauft wird und der Verkäufer dadurch Provision erzielt oder der Unternehmer Umsätze macht. Entscheidend und wichtig ist doch lediglich die Frage:

„Was bringt es mir für einen Nutzen? Was verschafft mir der Kauf für Vorteile?“