Deutschland ist das „Land des Mittelstandes“. Im Gegensatz zu vielen anderen Ländern wurde Deutschland auf mittelständischen Unternehmen aufgebaut, waren Angehörige des Mittelstandes die größte Bevölkerungsgruppe und drehte sich auch die Politik hauptsächlich um dieses Segment.

Traditionell wird die Bevölkerung in drei Schichten eingeteilt: Die Unter-, die Mittel- und die Oberschicht.

Noch in den Siebzigerjahren hatte jede dieser Schichten einen Anteil von circa einem Drittel an der Gesamtbevölkerung. Doch in den letzten Jahren haben sich die Verhältnisse verschoben:

Die Unterschicht (bescheuertes Wort, aber dies ist die offizielle Bezeichnung, ich bitte um Verzeihung) nimmt zu. Die Oberschicht (gut Betuchte und hohes Einkommen) nimmt ebenfalls zu und die Mittelschicht nimmt rapide ab.

Die Unterschicht besteht zum einen aus „Habenichtsen“, Arbeitslosen, Sozialhilfeempfängern und Menschen mit geringstem Einkommen, gerade einmal auf Hartz IV Niveau. Und dann die Geringverdiener, hierunter versteht man heute bereits bestimmte Arbeiter, Handwerker, Beamte der unteren Besoldungsstufen, Beschäftigte bestimmter Berufsgruppen im Dienstleistungssektor, usw. Diese Menschen verdienen Geld, können sich vielleicht sogar ab und zu die eine oder andere Extraausgabe gönnen oder auch mal ein oder zwei Wochen alle paar Jahre in Urlaub fahren.

Die Mittelschicht wiederum verschwindet immer mehr: Entweder der eine Teil tendiert in Richtung Oberschicht oder der andere Teil immer mehr in Richtung Unterschicht. Geht die Tendenz weiter, wird es in zwanzig bis dreißig Jahren diese Bevölkerungsgruppe nicht mehr geben.

Kommen wir zur Oberschicht: Hier hat man zum einen die „normalen“ Wohlhabenden: Hohe Einkommen, in der Lage Rücklagen zu bilden, am Ende des Berufslebens ein oder bis zu fünf Millionen Gesamtvermögen.

Und dann die Gruppe der Superreichen, die deutlich darüber liegt.

Warum beschreibe ich Dir überhaupt diese demographische Entwicklung? Weil es entscheidend ist, zu prüfen, in welchem Segment Du als Unternehmer mit Deinem Produkt, Deiner Dienstleistung angesiedelt bist:

Entweder Du positionierst Dich für den Massenmarkt (= billig und viel), oder eben für die Oberschicht (edel, teuer, luxuriös). Beides kann äußerst lukrativ sein – aber niemals ein dauerhaftes Verharren im mittleren Segment.

Sehen wir uns einige Branchen an:

• Fitnessclubs (weil ich halt aus dieser Branche ursprünglich stamme): In einer Kleinstadt wie Schweinfurt (50.000 Einwohner) trainiert meine Frau in einem Studio mit einem Monatsbeitrag von 140,00 € (oberes Segment) und dieses Studio hat einen Aufnahmestopp.

Daneben gibt es mittlerweile drei Fitnessclubs mit einem Monatsbeitrag von unter 20,00 € (unteres Segment) und diese sind prügelvoll. Die verbliebenen Clubs im Bereich zwischen 30,00 € und 50,00 € Monatsbeitrag dagegen haben oft Probleme.

• Lebensmittel: Entweder die Menschen kaufen bei Aldi, Lidl oder anderen Discountern, oder – was jetzt wieder vermehrt erscheint – man kauft am Wochenende bei einem Feinkostitaliener, geht regelmäßig in den Bio-Supermarkt, entscheidet sich ganz gezielt für ein hochwertiges Lebensmittelgeschäft mit besonderen, qualitativ hochwertigen und außergewöhnlichen Produkten.

• Restaurant: Entweder man gönnt sich einen Döner für 2,80 € (täglich 2 Millionen Stück!), kauft ein Maximenü für 5,99 € bei McDonalds oder einem anderen Fastfood-Lokal (täglich ca. 3 Millionen Gäste) oder man geht dann abends schick Essen beim Italiener, beim Thailänder, im Weinlokal. Die klassische Deutsche „Gaststätte“ im mittleren Preissegment dagegen verschwindet mehr und mehr.

Es geht hierbei nicht um „Schnellschüsse“, sondern um strategische Entscheidungen, die sich mittel- und langfristig enorm auswirken. Als „Anbieter in der Mittelschicht“ muss man einerseits extreme Leistungen und Service bieten, andererseits akzeptieren, dass es dem Kunden immer noch zu teuer ist. Er versucht permanent Rabatte und andere Ermäßigungen zu erhalten und er verhandelt am letzten Prozentpunkt, während er anschließend frisch, fröhlich und frei immer wieder im „oberen Segment“ Geld ausgibt, ohne überhaupt ans Handeln zu denken.

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