Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

08
Aug

Die Einwandbehandlung

Veröffentlicht von am in Verkauf
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Heute gibt es von meinem Cheftrainer, dem Verkaufs-Motivator Mike Dierssen den sechsten Teil von insgesamt sechs Teilen eines Sonder-Newsletters zum Thema „Verkauf“. Viel Spaß & Erfolg. Und nun Mike:

In den heutigen Erfolgs- und Motivationsnews geht es um die fünfte von fünf Phasen im Verkaufsgespräch:

Die Einwandbehandlung

Statt Einwände als Hürden auf dem Weg zum Abschluss zu betrachten, versuche einen anderen Standpunkt einzunehmen. Einwände Deines Kunden sind Herausforderungen. Sie sind das Salz in der Suppe und zeigen Dir den Weg zu Deinem Erfolg. Einwände sind oft nur Tests mit denen der Kunde herausfinden will, wie überzeugt Du selbst von Deinem Angebot bist und ob Du auch wirklich bei dem bleibst, was Du vorher gesagt hast.

Bei Einwänden ist es absolut wichtig, dem Kunden Deine Wertschätzung zu zeigen, indem Du aktiv hinhörst, was er Dir zu sagen hat. Gebe ihm das gute Gefühl, dass er mit seinen Bedenken bei Dir gut aufgehoben ist, und dass Du gemeinsam mit ihm an einer ganz individuellen Lösung seiner Anforderungen arbeitest. Das Totschlagargument „zu teuer“ ist häufig ein Test des Kunden, auch wenn er sich schon für das Produkt entschieden hat. Leider ist die häufigste Methode eines Durchschnittverkäufers die, dass er seinen Preis mit logischen Argumenten verteidigt. Er argumentiert wie ein „Weltmeister“ und merkt gar nicht, wie der Kunde sich innerlich von ihm entfernt. Wichtig ist, dass Du immer wieder die Kurve kriegst und stets eine Verbindung zwischen dem Preis Deines Angebots einerseits und dem individuellen Kundennutzen andererseits schaffst.

Expertentipp

Zerrede einen Einwand nicht. Der Kunde könnte das Gefühl haben, dass Du Dich rechtfertigen willst. Behandle einen Einwand mit ein bis zwei Argumenten und stelle eine erneute Abschlussfrage (Alternativfrage).

In den meisten Fällen wird keine erneute Abschlussfrage gestellt und die Gesprächssituation ist offen. Darum stelle diese erneut mit der 100-prozentigen Einstellung, dass Dein Kunde jetzt kaufen wird. Denke daran:

Gedanken sind Energien.

Herzlichst Dein

Mike Dierssen

PS: Möchtest Du Jürgen Höller und Mike Dierssen einmal live erleben? Dann komme zu den Power-Days. Informationen und Tickets findest Du unter: www.power-days.info

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Gast Freitag, 22. November 2019