Vielleicht kennst Du folgende Situation: Du hast mit einem Interessenten einen Gesprächstermin, Du baust eine positive Atmosphäre auf, erfährst vom Kunden alle wichtigen Bedürfnisse, gibst die richtigen Informationen – und am Ende antwortet der Kunde auf Deine Frage, ob er denn jetzt bestellen/kaufen will:

Konsumforscher ergründen immer mehr das Einkaufsverhalten – und stellen fest, dass unbewusste Prozesse größten Einfluss nehmen.

Ein Beispiel: Du bist im Urlaub und liegst am Strand. Du fühlst Dich vom Mittagessen mit dem anschließenden Nickerchen noch ein wenig schläfrig – und entscheidest, für Deinen Partner und Dich einen Espresso an der Strandbar zu holen. Dieser Espresso wird in Pappbechern ausgeschenkt und kostet 2,40 € - was Du als Wucher betrachtest. Eine Woche später kaufst Du für Deinen Partner und Dich einen Espresso in einem Starbucks Café, wo dieser ebenfalls in Pappbechern ausgeschenkt wird – und 2,65 € kostet, was Du als absolut angemessen betrachtest. Wieso eigentlich?

Wenn ich in meinen Seminaren Bücher von mir vorstelle (oder auch von anderen Referenten empfehle), dann sage ich den Teilnehmern ganz offen, dass ich natürlich meine Bücher möglichst zahlreich an sie verkaufen möchte. Was ist schon dabei?

Entscheidend ist doch nicht, ob einem etwas verkauft wird und der Verkäufer dadurch Provision erzielt oder der Unternehmer Umsätze macht. Entscheidend und wichtig ist doch lediglich die Frage:

„Was bringt es mir für einen Nutzen? Was verschafft mir der Kauf für Vorteile?“

Stelle Dir doch einmal folgende Situation vor:

Du nimmst am Seminar „Sales Boot Camp“ teil, trainierst mit Hilfe der mentalen Verkäufer-Techniken – und bist nun in der Lage, nach allen Regeln der Kunst zu verkaufen: Du kannst einem Kunden, der vor Dir steht, ein Produkt verkaufen, ohne dass er es merkt, ohne dass er vorher wusste, dass er dieses Produkt überhaupt will, ja, vielleicht wusste er sogar nicht einmal, dass es dieses Produkt gibt! Du verwendest dazu alles psychologische Wissen, das Du durch das Seminar kennengelernt hast. Du bist in der Lage, hypnotische Sprachmuster einzusetzen (und damit auf der unterbewussten Ebene des Käufers zu handeln) und beherrschst perfekt alle Verkaufs-Trigger und Suggestionstechniken. Ergebnis: Der Kunde kauft!

Wir schreiben das Jahr 1999 und ich sitze in der Talkshow „Sabine Christiansen“ in Berlin. Neben mir ist u. a. zu Gast die damalige stellvertretende Vorsitzende des Deutschen Gewerkschaftsbundes Ursula Engelen-Kefer. Wir unterhielten uns über die Themen Verkaufen, Verpacken und durch eine stärkere Persönlichkeitsentwicklung erfolgreicher zu sein. Daraufhin fragt mich doch Ursula Engelen-Kefer allen Ernstes: „Warum, Herr Höller, ist es überhaupt wichtig, etwas zu verkaufen? Es reicht doch aus, ein gutes Produkt zu produzieren und es anzubieten – um dann den Kunden selbst entscheiden zu lassen, ob er es möchte.“