Jürgen Höllers Erfolgs-Blog

25
Jun

Die Bedarfsanalyse

Veröffentlicht von am in Verkauf
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Ein immer noch häufig vorkommender Kardinalfehler im Verkauf ist es, die Produktpräsentation abzuspulen, ohne vorab den Bedarf oder die Situation des Kunden eingehend zu analysieren. Wie willst Du dann souverän den Einwänden Deiner Kunden begegnen und Deinen Preis überzeugend begründen? In einer solchen Situation fehlen Dir die entsprechenden Argumente, weil Du ja nicht weißt, was den Kunden wirklich interessiert.

Eine Bedarfsanalyse heißt deshalb in erster Linie:

Fragen, Fragen, Fragen!

Bedarfsermittlung bedeutet – Der Kunde redet. Der Gesprächsanteil Deines Kunden in dieser Phase sollte bei etwa 2/3 liegen, Dein eigener bei etwa 1/3. Du willst ja möglichst viele Informationen aus Deinem Kunden „herauskitzeln“. Dazu musst Du ihn ausgiebig zu Wort kommen lassen, denn nur so kannst Du das Gespräch entsprechend steuern. Einen erfolgreichen Verkäufer erkennst Du daran, dass er für die Bedarfsanalyse reflektierende Fragen stellt, konzentriert zuhört und dabei immer den Blickkontakt hält. Beispiele für reflektierende Fragen sind: „Darf ich das so verstehen, dass…?“, „Wenn ich Sie Recht verstanden habe, meinen Sie, dass…“, „Sie sind also der Meinung, dass…?“.

Expertentipp

Offene Fragen zu stellen und auch noch gut zuzuhören, verlangt einiges an Übung und entsprechende Konzentration. Daher mein Rat: Lerne Deine speziellen Fragen schon vor Deinem Kundenbesuch auswendig. Auch wenn Dir diese Methode überholt vorkommt, so gibt es doch ein gutes Gefühl von Sicherheit, später im Verkaufsgespräch nicht ständig überlegen zu müssen, welche Frage in welcher Formulierung denn noch fehlt.

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Gast Freitag, 20. April 2018